Điều đặc biệt là bên cạnh những sản phẩm bún, phở, bánh tráng… truyền thống làm từ bột gạo, Lê Duy Toàn (SN 1988) đã tạo ra nhiều sản phẩm thú vị như bún dưa hấu, bánh tráng thanh long. Hai sản phẩm này đang gây sốt trên trang thương mại điện tử Amazon tại Mỹ, và cũng thêm vào danh sách bộ sưu tập rất nhiều loại bún, bánh tráng kết hợp cùng rau củ quả mà anh Toàn đã nghiên cứu, sản xuất suốt 3 năm qua.
Là một người kinh doanh trong ngành nông nghiệp chế biến, và đã đưa được sản phẩm của công ty mình qua 42 nước, anh nghĩ, trong chuyện đưa thương hiệu Việt ra nước ngoài, cần chú ý những yếu tố gì?
Lê Duy Toàn: Mọi người chắc cũng nhớ chuyện chùm nho bên Nhật có mấy trái thôi, khi về tới Việt Nam, giá đã là 11 triệu đồng. Số tiền đó đủ để chúng ta mua cả tấn lúa ở nước mình.
Hoặc cùng là xuất khẩu gạo, nhưng Campuchia lại được giá hơn Việt Nam. Bởi vì họ chấp nhận làm ít đi một chút, nhưng chất lượng tốt, đúng theo các tiêu chuẩn đã cam kết. Còn ở Việt Nam, nhiều người thường chỉ chú ý tới năng suất. Ví dụ, cùng cánh đồng lúa, sử dụng loại thuốc này, nó sẽ cho ra mười mấy tấn chẳng hạn.
Nhưng khi muốn đi ra nước ngoài, mình phải làm đúng theo các tiêu chuẩn đã cam kết, có các chứng nhận quốc tế. Đó là cả quá trình rất dài, từ việc chuyển đổi công nghệ, chọn lựa nguyên liệu đầu vào, chỉ bảo cho công nhân…
Giống như cục FDA của Mỹ hay các nước châu Âu rất kỹ. Hàng qua đó, họ sẽ kiểm tra ngẫu nhiên trên container, xem có đạt chỉ tiêu của họ hay không, nếu sai là mình chết ngắc luôn.
Ngay cả thị trườngTrung Quốc, nhiều người nghĩ là dễ nhưng không phải vậy đâu. Muốn xuất đường chính ngạch, đàng hoàng vào nước họ thì vẫn phải chịu kiểm tra rất kỹ, từ thành phần nguyên liệu xem có chất cấm, vấn đề gì không.
Ví dụ đối với hàng của mình, mọi nguyên liệu làm ra bánh tráng, bún, phở đều phải đạt chất lượng thì họ mới lấy, nếu không họ trả lại. Từ ngày kiểm tra đến ngày có kết quả, phí lưu bãi hàng hóa ở cảng mình cũng phải chịu luôn. Còn ai nói bên Trung Quốc dễ lắm, làm sao họ cũng lấy thì chắc là xuất đường tiểu ngạch. Nhưng quan trọng, nếu người mình cứ nghĩ vậy, sẽ không thể gia tăng giá trị sản phẩm của mình được.
Vì chắc chắn nếu mình làm không đúng, khách sẽ không nhận. Trường hợp lô đầu tiên bị hủy, khách hàng có thể nghĩ mình gặp tai nạn, nhưng tới lô thứ hai cũng hỏng, họ sẽ cho rằng hàng mình có vấn đề, và không hợp tác với mình nữa.
Trước sự kiểm tra khắt khe đó, đã bao giờ anh gặp sự cố về việc không đạt chất lượng khi đưa hàng của công ty mình ra nước ngoài hay chưa?
Lê Duy Toàn: Sau khi đã xuất khẩu sang một số nước, mình nhận thấy, mỗi nước sẽ luôn có tiêu chuẩn khác nhau. Trước đó, hàng của mình xuất khẩu sang Nhật rất tốt, vì có chuyên gia người Nhật về hướng dẫn, làm theo đúng tiêu chuẩn của họ.
Nhưng khi qua Hàn Quốc, từng có một container của công ty mình bị hủy, và phải đốt ngay tại cảng Seoul do không đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn của bên Hàn.
Hồi đó, mình làm bánh tráng thường 120-130 cái/ kg, nhưng tiêu chuẩn Hàn Quốc chỉ có 90-100 cái/ kg thôi. Vì họ cần bánh dày để cuốn Sushi, nhưng bánh của mình lại mỏng, không cuốn được đúng yêu cầu. Cuối cùng, mình phải chấp nhận đốt bỏ lô hàng trị giá 300-400 triệu ngay tại cảng, vì nếu đưa về Việt Nam, chi phí còn gấp mấy lần số tiền hàng, mà sai sót chỉ vì độ dày thôi đó.
Qua bài học ấy, mình càng hiểu sâu sắc rằng, không thể lấy tiêu chuẩn chất lượng ở nước này đem qua nước khác mà kêu người ta chấp nhận được, cũng không thể nói mình xuất hàng đi Nhật tốt rồi, thì có thể dễ dàng đi Hàn hay các nước khác được, nhất là khi qua châu Âu, châu Mỹ, phong cách, tập tục, văn hóa ăn uống của họ còn khác nhiều so với châu Á, nên từ nguyên liệu, cách chế biến cũng phải thay đổi hoàn toàn.
Anh vừa nói, chất lượng nông sản ở Việt Nam chưa được chú ý đúng mức, và khi sang nước ngoài thì chỉ tiêu của họ rất khắt khe, cũng như mỗi nước có một tiêu chí riêng. Vậy điều đó có phải là những lý do chính khiến nông sản Việt thường gặp khó khi xuất khẩu sang nước ngoài?
Lê Duy Toàn: Mình nghĩ đó là một phần. Và thực ra, chất lượng nông sản chưa tốt thì những người làm chế biến như mình cũng gặp khó.
Ví dụ, hồi đầu làm bún dưa hấu, mình thu mua ở những điểm giải cứu nên chất lượng không đều nhau, rồi làm ra thành phẩm cũng bị hỏng. Sau đó, mình chỉ mua dưa hấu ở Long An vì nó có chất lượng ổn định, màu đều, vỏ mỏng, tỷ lệ hạt ít. Và trước khi làm, mình luôn phải đem các nguyên liệu đi kiểm tra xem có bị vấn đề gì không. Nếu có, mình pha trộn làm thành phẩm, cũng đâu thể xuất khẩu đi được.
Điều quan trọng là nếu dưa hấu không ngon, làm ra bún thành phẩm chắc chắn cũng không ngon. Mà người ta ăn lần đầu không thích, họ sẽ không mua lại lần hai. Cho dù lần sau mình có làm tốt hơn đi chăng nữa, nhưng cũng đâu còn cơ hội lấy lại lòng tin của người tiêu dùng. Nếu chính mình còn không bán được hàng thì cũng chẳng giúp được ai cả.
Nhìn rộng hơn một chút thì bây giờ, một số loại trái cây của nước mình đã đi qua thị trường khó hơn, đấy cũng là tín hiệu đáng mừng, nên mình rất mong mọi người giữ được chất lượng, làm đúng cam kết để đi được nhiều hơn. Vì như với trái vải, nước mình mới đi được 10 tấn thôi, trong khi hàng năm, Việt Nam thu hoạch hàng triệu tấn. Số lượng 10 tấn xuất sang Nhật, Singapore mới chỉ là con số quá nhỏ, chưa giải quyết được vấn đề gì hết.
Nếu con đường xuất khẩu gặp khó từ bên trong, lại ngặt nghèo ở bên ngoài như vậy, thì vì sao ngay từ những ngày đầu thành lập doanh nghiệp, anh lại hướng tới việc xuất khẩu chứ không phải là đi từ thị trường trong nước như nhiều người?
Lê Duy Toàn: Bởi vì mình sinh ra, lớn lên ở làng nghề bánh tráng Phú Hòa Đông (huyện Củ Chi, Sài Gòn) có nghề truyền thống làm bánh tráng. Sau này, khi qua Mỹ du học, mình phát hiện, bánh tráng bán ở bên Mỹ, đều ghi nhãn mắc hàng Thái Lan.
Mình tìm hiểu mới biết, Thái Lan không sản xuất bánh tráng. Họ mua bánh tráng từ Việt Nam rồi đóng gói lại, ghi trên bao bì "made in ThaiLan" để xuất khẩu ra nước ngoài, hưởng chênh lệch giá.
Từ bé mình đã thấy ba má vất vả làm bánh tráng, xay bột từ lúc 4h sáng, làm ra bánh rất ngon, nhưng lại không biết cách để bán hàng ra nước ngoài. Muốn bán cho nước khác, phải ký gửi người nọ, người kia mỗi lúc một ít. Cứ bán lòng vòng như thế mà không có nhãn mác, thương hiệu gì.
Vậy là du học xong, mình quay về Việt Nam làm bánh tráng, với mục tiêu phải xuất được sang Mỹ. Ban đầu thất bại, nhưng mình cứ làm rồi dần dần, cũng đưa hàng lên được kệ siêu thị ở Mỹ và nhiều nước khác nữa.
Chứng kiến bánh tráng do ba má mình làm ra bị "cướp" thương hiệu như thế, anh đã làm như thế nào để giành lại?
Lê Duy Toàn: Hồi đầu mới làm, vì quy mô còn nhỏ, chưa có nền tảng, mình cũng phải chấp nhận gia công cho đối tác nước ngoài, để họ bán hàng dưới thương hiệu của họ. Dần dần, mình chỉ gia công 50%, 50% còn lại xuất khẩu dưới tên thương hiệu của mình.
Mình còn nhớ, hồi du học, thấy kệ hàng ở siêu thị bên Mỹ toàn bánh tráng Việt "đội lốt" Thái Lan, nên rất ấm ức và chỉ muốn đưa hàng đi Mỹ để chứng minh cho mọi người thấy. Nhưng gửi hàng qua bển đều bị lắc đầu, rồi cảm thấy bế tắc, thất bại. Sau đó, con đường xuất khẩu của mình bắt đầu từ Nhật Bản và đi được là nhờ có những vị khách tử tế giúp đỡ.
Năm 2010, tình cờ một đoàn khách người Nhật đi tham quan Địa Đạo Củ Chi, ghé thăm dây chuyền sản xuất bánh tráng. Lúc đó, mình lại đang rảnh vì hàng chưa bán được bao nhiêu, nên liền nhận lời cho họ tham quan.
Sau khi tham quan xong, mình gửi tặng họ một ít bánh tráng. 2-3 tuần sau, có một người trong đoàn khách Nhật nhờ thông dịch viên gọi lại cho mình, nói muốn mua hàng của mình xuất sang đó.
Họ cử chuyên gia người Nhật về đây, hướng dẫn mình từng chút. Ngay cả chuyện công nhân phải mặc áo bảo hộ, đội nón làm sao cho chuẩn, để tóc rụng không rớt vào sản phầm, chuyên gia cũng hướng dẫn. Rồi họ gợi ý mình thay đổi cái nọ, cái kia.
Đơn hàng đầu tiên, vị khách ở Nhật chỉ đặt 200 thùng bánh tráng, chiếm 1/3 container. Sau này, thấy mình chịu cải tiến nhà máy, dây chuyền, đáp ứng đủ tiêu chuẩn họ đưa ra thì khách mới đặt đầy container.
Người Nhật là những vị khách rất tử tế, trung thành và nhiệt tình. Tới bây giờ, cứ thấy cái gì hay, họ lại hướng dẫn cho mình làm. Họ sẵn sàng chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm để mình tốt hơn. Và từ năm 2010 đến nay đã 10 năm, vị khách nước ngoài đầu tiên ở Nhật vẫn còn mua hàng của mình.
Còn khi đưa hàng qua châu Âu, châu Mỹ thì sao, có khó khăn gì khi họ chấp nhận mua sản phẩm có thương hiệu từ bên anh?
Lê Duy Toàn: Sang châu Âu, mình chủ yếu bị vướng vì thủ tục giấy tờ, chứ không gặp khó về chất lượng hay giá cả…
Hiện nay, Việt Nam ký hiệp định EVFTA với châu Âu, nên xuất khẩu qua đó dễ hơn, nhưng trước đó mấy năm, khi mình xuất hàng qua châu Âu, do chưa có hiệp định nên thường bị vướng thủ tục giấy tờ hành chính.
Hên là mình được khách giúp. Trước khi nhập hàng, họ sẽ chỉ cho mình, thủ tục xuất khẩu cần các giấy tờ gì. Họ chuyển mẫu giấy tờ cho mình, hỏi xem mình có đáp ứng được hay không. Ngược lại, mình cần họ hỗ trợ gì thì nêu ra, họ làm được cái gì sẽ làm, cái gì không làm được sẽ báo lại, rồi hai bên tìm cách thương lượng, giải quyết.
Cứ như thế, khi nào xong thủ tục thì mới xuất hàng. Khách ở bên Âu rất kiên nhẫn, họ cùng mình chuẩn bị cả năm trước khi đi lô hàng đầu tiên.
Lúc mình đi hàng sang Đan Mạch là khó nhất, do người Việt mình ở bển khá ít. Năm 2017 mình xuất hàng sang đó, giấy tờ phải sửa tới sửa lui, mất cả năm trời dòng dã, nhưng bên kia người ta vẫn rất nhiệt tình, kiên trì.
Trong việc chinh phục các thị trường khó tính như Mỹ hay EU, việc sáng tạo ra các sản phẩm mới như bún dưa hấu, bánh tráng thanh long, nghệ, mè đen… có phải là cách thêm điểm cộng?
Duy Toàn: Thực ra là vì từ năm 2010 đến đầu năm 2017, mình chỉ có 3 sản phẩm là bún, phở, bánh tráng và tất cả đều làm bằng bột gạo, không có gì mới mẻ.
Nửa cuối năm 2017-2018, mình muốn làm ra cái gì đó khác lạ, nên mới đem bột gạo trộn với rau củ. Chuyện này bắt đầu từ việc muốn tạo màu tự nhiên cho bánh tráng. Do mình thấy người Hàn Quốc cuốn Sushi bằng rong biển, có màu xanh đậm rất thú vị, nên cũng muốn làm thử ra màu xanh đậm đó.
Thời gian đầu, mình không biết công thức đúng, cũng không hiểu đặc tính của từng loại nguyên liệu như thế nào, nên làm ra bánh tráng chưa ngon. Sau đó, mình cứ vừa làm vừa sửa, có được thành phẩm tốt thì gửi cho khách hàng ở Nhật, Hàn ăn thử. Họ nói: ồ cái này được nè, về nghiên cứu thêm vài loại nữa thử coi. Thế là mình mới nghiên cứu, kết hợp bánh tráng với rất nhiều loại nông sản khác, nhưng cũng có cái được, cái không.
Bây giờ, mình chỉ chọn lọc những loại kết hợp ra được thành phẩm tốt nhất. Ví dụ như củ dền, cà rốt, bí đỏ, hoa đậu biếc, lá dứa, trà xanh, chùm ngây, café, dưa hấu, thanh long, khoai lang, nghệ, mè đen, gạo lứt, cải bó xôi… để làm bánh tráng và bún, phở....
Từ chỗ chỉ có 3 sản phẩm, 3 năm qua, công ty mình đã phát triển thành 66 sản phẩm. Có thể đó là cách thêm điểm cộng, nhưng chủ yếu, ngoài việc kết hợp các loại nguyên liệu mới, mình cũng đã tạo ra nhiều dòng sản phẩm như bún thì có bún tươi, bún bò huế, rồi có bánh hỏi, miến, mì, bún xào, bún ăn lẩu cùng nhiều dòng sản phẩm đóng gói khác nữa…
Khi anh đưa những sản phẩm lạ như vậy ra thị trường, thì anh thấy, khách nước ngoài thường có phản hồi như thế nào?
Lê Duy Toàn: Mình cũng không rõ hết, nhưng thấy ở bên Hàn, Nhật cũng có viết bài về bún dưa hấu, bánh tráng thanh long. Ví dụ, trang 1boon (Hàn Quốc) có khen là sản phẩm có màu tự nhiên, hương vị thú vị, đậm mùi dưa hấu, phù hợp với người muốn ăn kiêng. Trang Nikkan (Nhật Bản) cũng giới thiệu về 2 loại sản phẩm này của mình.
Hoặc mấy tháng nay, mình đã đưa được bún dưa hấu, bánh tráng thanh long lên kệ Amazon. Đối tác của mình có kho hàng bên đó. Mình gửi hàng qua, họ sẽ có trách nhiệm chuyển tới từng khách lẻ.
Mình cũng chưa biết trong tương lai sẽ bán được như thế nào, nhưng ít nhất phải đặt hàng nằm trên đó để quảng bá, giúp người Mỹ biết tới sản phẩm của mình trước đã. Những sản phẩm bún dưa hấu, bánh tráng thanh long đang nằm trong top 5 sản phẩm bán chạy nhất trên đó thì mình nghĩ, khách nước ngoài cũng khá yêu thích.
Bây giờ, mỗi khi đi ra nước ngoài, mình đều ghé các siêu thị Á châu để xem sản phẩm truyền thống của nước mình nằm trên kệ. Lúc đó, mình cũng thấy tự hào lắm. Vì trước giờ, chúng ta cứ nghĩ đồ của Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản mới tốt, nhưng lại không nghĩ, hàng của nước mình cũng chất lượng, đáp ứng được đầy đủ chỉ tiêu khắt khe giống như các nước khác thì mới có thể nằm trên kệ này chứ.
Với những thành công như hiện tại, sắp tới, anh có kế hoạch gì?
Lê Duy Toàn: Hiện tại, bún dưa hấu, bánh tráng thanh long đang là sản phẩm bán chạy ở bên mình. Nếu gom đơn, mình có thể tiêu thụ hết 10 tấn dưa hấu một ngày và chạy như thế mấy buổi/ tuần, hoặc cũng có lúc như thế liền vài tháng vì nhiều đơn.
Mới đây nhất, mình xuất khẩu 9 tấn bún dưa hấu qua Canada. Thời gian tới, mình sẽ tiếp tục đẩy mạnh hai sản phẩm này cũng như nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm lạ khác, ví dụ như chuối, khoai tây…
Một câu hỏi cuối, anh có điều gì lo lắng và trăn trở đối với nông sản Việt?
Lê Duy Toàn: Mình rất mong người dân sẽ được hướng dẫn cách canh tác đúng, đảm bảo được tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Làm sao cho năng suất tăng cao, nhưng chất lượng phải tốt thì giá trị nông sản mới tăng được, chứ nếu cứ như hiện nay hoài thì chúng ta sẽ phải chạy theo giải cứu hoài luôn. Với lại chất lượng nông sản cao để người nước mình được dùng đồ tốt chứ đâu phải chỉ là chuyện xuất khẩu đồ tốt, còn người nước mình ra chợ vẫn phải mua hàng không rõ xuất xứ.
Ngoài ra, mình cũng mong nhà nước có sự quy hoạch tốt, mỗi vùng có một thế mạnh riêng. Đơn giản như vừa rồi mình rất muốn giải cứu dưa hấu, nhưng dưa hấu thu hoạch cùng thời điểm lại quá nhiều, trong khi sản phẩm của một doanh nghiệp chế biến nông sản như mình cũng chỉ có 40% là dưa hấu thôi nên cũng không giải quyết được bao nhiêu. Hoặc như trước kia Bình Thuận mới trồng thanh long nhưng bây giờ miền Tây cũng trồng.
Nếu quy hoạch miền nào thức đó, thì sẽ giảm được tình trạng được mùa rớt giá, vì từ một vùng, bán được cho cả nước. Chứ nếu các nơi đều ùn ùn thu hoạch, xuất khẩu không được, bán trong nước không hết, nông sản lại bảo quản không được lâu thì rất khó.
Cuối cùng là mình rất mong, sẽ có nhiều doanh nghiệp cùng chung tay, tạo nên những sản phẩm nông sản chế biến đầy sáng tạo, chất lượng, để hàng Việt Nam có thế mạnh trên thế giới, chứ không phải đi từng sản phẩm lẻ, mạnh ai nấy làm, không coi trọng chuyện thương hiệu Việt hay chất lượng như nhiều người đang làm hiện nay./
