Đây là một câu hỏi đơn giản, thường hướng tới các ứng viên ứng tuyển vị trí bán hàng. Tuy nhiên, để trả lời đúng không phải là điều dễ dàng.
Một câu trả lời nổi tiếng cho câu hỏi này xuất hiện trong bộ phim The Wolf of Wall Street (Sói già phố Wall) – nói về chuyên gia môi giới chứng khoán Jordan Belfort (do Leonardo DiCaprio thủ vai) đã yêu cầu một người bạn bán cho anh ấy một chiếc bút.
Người bạn lấy chiếc bút và yêu cầu Belfort viết tên của anh ấy lên chiếc giấy ăn. Belfort nói anh không thể bởi vì anh không có bút. Người bạn nói chính vì thế anh mới cần mua cây bút này. Đây thực sự không phải là phương pháp tốt nhất để áp dụng trong tình huống thực tế.
Dưới đây là những bí quyết giúp bạn trả lời câu hỏi phỏng vấn kinh điển này một cách "trơn tru" nhất.
1. Đặt câu hỏi ngược lại
Trên thực tế, các nhân viên bán hàng tốt nhất sẽ đặt những câu hỏi ngược lại trước khi nỗ lực bán bất kỳ thứ gì. Chẳng hạn như Ian Adams – một chuyên gia bán hàng trong lĩnh vực công nghệ chia sẻ trên Quora, bạn có thể xử lý tình huống này như sau:
Bạn: Thưa ông, lần cuối cùng ông sử dụng bút là khi nào?
Nhà tuyển dụng: Sáng nay
Bạn: Ông có nhớ đó là loại bút gì không?
Nhà tuyển dụng: Không
Bạn: Ông có nhớ tại sao ông lại dùng nó không?
Nhà tuyển dụng: Có chứ. Tôi dùng nó để ký hợp đồng với khách hàng.
Bạn: Ồ, vậy tôi chia sẻ với ông về cách tốt nhất để dùng một cây bút. Ông có cho rằng ký hợp đồng với khách hàng là điều đặc biệt quan trọng trong công việc kinh doanh không? Chắc chắn là có rồi. Vậy tại sao ông lại dùng một cây bút mà ông không nhớ là loại gì cho một sự kiện quan trọng và đáng nhớ như vậy.
Trong cuộc sống, chúng ta sẽ có rất nhiều sự kiện ý nghĩa và đáng nhớ cần lưu lại, nhưng chúng ta lại dùng những cây bút rẻ tiền bởi chúng rất dễ mua trong các cửa hàng tạp hóa hoặc hiệu sách. Chúng ta ít nghĩ đến việc cần phải rút ra bài học từ những sự kiện quan trọng.
Và cây bút này của tôi sẽ dành cho những sự kiện quan trọng. Nó là công cụ giúp ông có thể chốt deals nhanh chóng. Hãy coi nó như một biểu tượng đưa quý công ty lên một tầm cao mới bởi khi ông dùng nó, ông sẽ làm việc hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng hơn. Ông biết không? Tuần trước, tôi vừa giao 10 hộp loại bút này đến văn phòng của Elon Musk.
Đáng tiếc đây lại là cây bút cuối cùng tôi bán trong ngày hôm nay. Tôi rất hi vọng ông sẽ dùng thử nó. Nếu ông không hài lòng về cây bút này, tôi sẽ quay lại để lấy nó vào ngày mai và sẽ không lấy một xu của ông.
Nhà tuyển dụng: Tuyệt vời!
Hầu hết các chuyên gia đều cho rằng, khi đặt câu hỏi này nhà tuyển dụng muốn kiểm tra sự nhanh nhẹn và tự tin của ứng viên. Một nhân viên bán hàng kém sẽ ngồi nói thao thao bất tuyệt về những đặc tính của sản phẩm mà không đặt bất cứ câu hỏi nào cũng như không cố gắng xác định xem khách hàng thực sự cần mua cây bút là ai.
Trong khi đó, một nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ biết tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Họ hiểu khách hàng muốn gì thông qua đặt câu hỏi, chứ không ngồi dự đoán nhu cầu của khách hàng.
“Một cách trả lời lý tưởng cho câu hỏi phỏng vấn này bắt đầu hỏi tập trung về tôi và doanh nghiệp của tôi vì điều này có thể giúp ứng viên xác định tôi có thực sự cần bút chì hay không trong lần gặp đầu tiên.
Khả năng xác định nhu cầu của khách hàng là khía cạnh quan trọng nhất và duy nhất nhưng nó lại thường bị bỏ qua”, Christopher Searles - Chủ tịch công ty Searles Media, người chuyên phỏng vấn các ứng viên bán hàng cho hay.
Bằng cách hỏi các câu hỏi, bạn có thể bán bút chì, không hẳn là một món hàng hóa, nhưng nó sẽ là giải pháp cho vấn đề của người mua.
Bạn nên nói: “Tôi muốn hiểu rõ nhu cầu của bạn với những chiếc bút chì. Ngài đang dùng loại bút nào để viết? Ngài thường ngồi viết ở nơi nào? Ngài thường viết kiểu văn bản nào? Ngài có hài lòng với loại bút hiện tại mà ngài đang dùng không? Nếu ngày đang muốn tìm nhà cung cấp vật dụng viết, ngài nghĩ yếu tố nào là quan trọng nhất giúp ngài lựa chọn?”.
2. Hiểu rõ nhu cầu của người mua
Theo doanh nhân Andrei Kolodovski chia sẻ trên Quora, cốt lõi của vấn đề ở đây là bạn phải hiểu mình đang bán thứ gì. 9 trên 10 người khi nhận được câu hỏi này sẽ ngay lập tức mô tả về chiếc bút và những đặc tính của nó: Cây bút này viết rất trơn. Mực rất sáng và đẹp. Giá của nó rất rẻ... Những điều này hoàn toàn thừa thãi.
Vấn đề thực sự ở đây là bạn cần quan tâm khách hàng muốn gì và giải quyết những mong muốn của họ. Bạn đang bán bút và bạn hỏi người phỏng vấn “Ngài đang sử dụng loại bút nào để viết”. Câu trả lời của họ là “Tôi không sử dụng bút vì tôi không bao giờ viết”. Vậy, bạn phải xử lý như thế nào?
Bạn hãy dũng cảm nói “Dường như ngài không có nhu cầu mua bút. Vậy ngài có người bạn nào có nhu cầu sử dụng không?”. Bạn không nên lãng phí thời gian cho những người không bao giờ sử dụng sản phẩm mà bạn đang bán.
Hoặc bạn có thể học cách bán hàng của Steve Jobs tại một buổi ra mắt Iphone: hiểu rõ nhu cầu của khách hàng đến mức làm cho họ không thể từ chối được.
Steve Jobs: Xin chào, cảm ơn vì các bạn đã có mặt ở đây. Thật tuyệt vời khi nhìn thấy các bạn ngày hôm nay.
Đầu tiên có vài điều tôi muốn chia sẻ. Chúng tôi đã bán được 500 triệu chiếc iPhone tuần trước. Nửa tỷ chiếc iPhone, rất nhiều! Chúng tôi làm điều gì đó thực sự đơn giản: Chúng tôi tạo ra những sản phẩm thú vị mà thực hiện những điều phi thường.
Này chàng trai, chúng tôi có vài thứ đặc biệt dành cho bạn ngày hôm nay. Đây là một trong những sản phẩm tốt nhất chúng tôi đã làm ra.
Với iPod, chúng tôi mang đến cho bạn thế giới âm nhạc ngay trong túi của bạn. Với iPhone, chúng tôi mang đến cả thế giới internet vào trong túi của bạn.
Hôm nay, Apple phát minh ra chiếc bút. Chúng tôi gọi đó là: iPen. Có vẻ không xinh xắn lắm nhỉ? Nó chỉ tuyệt đẹp thôi. Đây là dụng cụ viết văn bản tốt nhất mà bạn từng thấy. Nó có lẽ là thứ đẹp đẽ nhất bạn sẽ có trên bàn của mình. Và nó chỉ có một màu: màu trắng.
Khi bạn lướt những ngón tay xung quanh iPen, nó sẽ mang lại cho bạn cảm giác hài lòng thực sự. Thứ đáng đồng tiền này được Jony và nhóm của ông thiết kế để đem lại cảm giác đáng chú ý.
Chiếc bút này sử dụng công nghệ chuyển hồi micro tương tự như trên iPhone. Khi bạn viết, bút sẽ tự động lưu lại những ghi chú trên chính iPhone của bạn. Thật khó tưởng tưởng! Bây giờ bạn có 2 bản copy: một trên cuốn sổ ghi chú mang the bên mình và một trên iPhone để có thể gửi trực tuyến.
Vâng, bạn sẽ đặt câu hỏi rằng một công ty máy tính và điện thoại sản xuất bút để làm gì? À, Apple là một công ty thiết bị di động cá nhân. Và iPen sẽ thay đổi cách bạn làm việc. Nó trợ giúp thêm bộ óc sáng tạo của bạn và mở rộng nơi lưu trữ cho bộ não.
Tôi sử dụng bút này hàng ngày. Nó mang nụ cười hài lòng trên khuôn mặt mỗi lần tôi muốn ghi lại một điều gì đó. Mọi thứ thật tuyệt vời!