Người ta kiếm được càng nhiều tiền thì càng tiêu nhiều cho các mặt hàng tiêu dùng. Xe hơi và quần áo cũng nằm trong số đó. Người giàu chi tiêu cho những khoản này cao hơn người nghèo nhiều. Tuy nhiên, thu nhập không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến tiêu dùng.
Ví dụ, dân sales chi tiền cho xe hơi và quần áo nhiều hơn các giảng viên đại học tuy rằng hai đối tượng này có khiếu thẩm mỹ và thu nhập tương đương. Vì sao lại có sự khác biệt này?
Như đã nêu trên, thu nhập và chi tiêu có mối quan hệ tỉ lệ thuận với nhau. Trên thị trường lao động cạnh tranh, năng lực cũng tỉ lệ thuận với thu nhập.
Tổng hợp hai mối quan hệ này khiến ta ngầm hiểu rằng giữa mức độ tài năng của một người và xe hơi, trang phục của người ấy cũng có mối quan hệ hữu cơ. Vì thế, người ta có thể đánh giá sơ bộ về năng lực của một người bằng cách nhìn vào loại quần áo họ mặc hoặc loại xe họ dùng.
Cách phỏng đoán này khi áp dụng cho một số ngành nghề sẽ có độ chính xác cao hơn so với khi áp dụng cho những ngành khác. Ví dụ, những người bán hàng giỏi được thuê nhiều hơn và thu phí hoa hồng cao hơn, trong khi những giáo sư đại học xuất sắc thường chỉ có thu nhập cao hơn chút đỉnh so với các đồng nghiệp kém tài.
Vì thế, sự khác biệt trong khoản chi cho xe hơi và quần áo là dấu hiệu ngầm phân định tài năng mà khi áp dụng với các nhân viên bán hàng thì chính xác hơn với các giảng viên đại học. Khách hàng, nhà tuyển dụng đang muốn tìm một nhà bán hàng giỏi hẳn sẽ dè dặt khi gặp một dân sales lái chiếc Ford Mondeo rỉ sét xuất xưởng cả chục năm về trước.
Ngược lại, một sinh viên chẳng có lý do gì để nghi ngờ năng lực của giáo sư hóa học khi ông cũng lái chiếc xe tương tự.
Cho dù đối với khách hàng, loại xe hơi sử dụng chỉ là một dấu hiệu nhỏ phản ánh năng lực của người dùng nó đi nữa, thì những người bán hàng chắc chắn cũng sẽ nỗ lực tận dụng dấu hiệu này bằng cách chi tiền cho xe hơi nhiều hơn mức bình thường.
Khi "cuộc chạy đua vũ trang" này diễn ra, thì hệ quả là ngay cả những người bán hàng giỏi nhất vẫn sẽ lái những chiếc xe đắt tiền tương ứng.
Tuy nhiên, nhiều người trong số họ cuối cùng sẽ trở nên vung tay quá trán. Tóm lại, dân sales phải đối mặt với áp lực tiêu tiền cho xe cộ và quần áo vì nếu những dấu hiệu phản ánh năng lực của họ không được tốt thì họ sẽ còn thiệt hại nhiều hơn.
Dân sales nào không theo kịp các đồng nghiệp trong việc chi tiền sẽ có vẻ kém năng lực hơn thực tế, cũng như con chó nào không xù lông lên khi đánh nhau sẽ bị nhầm là nhỏ con hơn.
Ngược lại, những thành quả mà các giáo sư mong muốn đạt được không hề thay đổi khi họ chi nhiều tiền hơn cho quần áo và xe hơi.
Các giáo sư hy vọng bài viết của mình được đăng trên những tạp chí uy tín và công trình của họ được tài trợ. Nhưng những người đưa ra các quyết định có liên quan đến những vấn đề nêu trên thường không biết giáo sư ăn mặc gì hoặc lái loại xe nào.