Trong quan niệm của nhiều người, một nhân viên kinh doanh (sales) giỏi phải là người có "khiếu ăn nói", biết dùng lời lẽ hoa mỹ để thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên, thực tế tại các doanh nghiệp hàng đầu lại cho thấy những người mang về doanh số "khủng" nhất thường không phải là người nói nhiều nhất.
Họ sở hữu những đặc điểm tâm lý đặc biệt giúp họ kết nối với khách hàng ở một tầng sâu hơn là chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm. Trong tâm lý học hành vi, năng lực này được gọi là "Sự nhạy bén trong tương tác xã hội". Nếu bạn nhận thấy mình hoặc con cái có 3 biểu hiện dưới đây, đó chính là tín hiệu của một "bậc thầy" sale tương lai.
Khả năng lắng nghe chủ động và "đọc vị" nhu cầu ẩn giấu
Dấu hiệu đầu tiên và quan trọng nhất của một người làm sale bẩm sinh chính là đôi tai nhạy bén. Thay vì thao thao bất tuyệt về tính năng sản phẩm, họ dành phần lớn thời gian để đặt câu hỏi và lắng nghe. Nghiên cứu về lắng nghe chủ động (active listening) chỉ ra rằng, việc tạo cho đối phương cảm giác được thấu hiểu là "vũ khí" mạnh nhất để xây dựng lòng tin.
Ảnh minh học
Những người này có khả năng nhận ra những "điểm đau" (pain points) của khách hàng ngay cả khi họ không nói ra trực tiếp. Họ quan sát ánh mắt, tông giọng và cả những cái nhíu mày nhỏ nhất để điều chỉnh nội dung tư vấn. Thay vì bán cái mình có, họ tập trung vào việc giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Đây chính là biểu hiện của mức độ thấu cảm cao - yếu tố cốt lõi giúp biến một người lạ thành khách hàng trung thành chỉ sau một cuộc trò chuyện.
Sự lì lợm tích cực và tâm thế không sợ bị từ chối
Làm sale đồng nghĩa với việc phải đối mặt với lời từ chối mỗi ngày. Người sinh ra để làm sale sở hữu một "kháng thể" tâm lý cực mạnh trước những cái lắc đầu. Thay vì cảm thấy bị tổn thương hay mất tự tin, họ coi lời từ chối là một phần tất yếu của cuộc chơi và là cơ hội để học hỏi.
Tâm lý học gọi đây là khả năng phục hồi. Những người này không bao giờ bỏ cuộc sau lần tiếp cận đầu tiên. Họ hiểu rằng "Không" đôi khi chỉ có nghĩa là "Chưa phải lúc này". Sự kiên trì của họ không gây cảm giác khó chịu hay chèo kéo, mà là sự theo sát tinh tế, đúng thời điểm. Nghiên cứu của Hiệp hội Quản trị Kinh doanh (Sales Management Association - SMA) của Mỹ cho thấy 80% các thương vụ lớn được chốt sau ít nhất 5 lần liên hệ và chỉ những người có sự lì lợm tích cực mới có thể đi đến tận cùng của hành trình đó.
Khả năng tự tạo động lực và sự nhạy bén với các con số
Sale là một trong những nghề có áp lực doanh số (KPI) nặng nề nhất. Biểu hiện của một người làm sale thực thụ là họ luôn khao khát chinh phục những cột mốc mới mà không cần ai thúc giục. Họ không làm việc theo kiểu "hết giờ thì về" mà làm việc theo mục tiêu. Họ có sự hưng phấn đặc biệt khi nhìn thấy biểu đồ doanh thu tăng trưởng hoặc khi vượt qua được chính kỷ lục của bản thân tháng trước.
Ảnh minh họa
Nghiên cứu về động lực nội tại (intrinsic motivation) của các chuyên gia tại Đại học Rochester cho thấy những người thành công nhất là những người tìm thấy niềm vui trong chính quá trình chinh phục thử thách. Bên cạnh đó, họ cực kỳ nhạy bén với lợi ích và các con số. Họ có thể nhanh chóng tính toán được biên độ lợi nhuận, chiết khấu và đưa ra những lời đề nghị hấp dẫn nhất cho khách hàng ngay lập tức. Sự nhạy bén này giúp họ luôn giữ được thế chủ động trong mọi cuộc đàm phán gay cấn.
Làm sales là một nghệ thuật giao tiếp và quản trị mối quan hệ đỉnh cao. Nếu bạn nhận thấy mình hội tụ đủ 3 biểu hiện trên, đó là tín hiệu xanh để bạn tự tin theo đuổi sự nghiệp chuyên nghiệp này.
