Một chuyên gia kinh tế (Trường ĐH Kinh tế TPHCM), trong bài giảng môn marketing, từng nói một cách rất nghiêm túc với các cử nhân quản trị kinh doanh tương lai rằng: "Muốn kinh doanh thành công, các anh chị phải học cách bán hàng từ những người bán hàng rong".
Mặc dù nhiều người khá dị ứng với vấn nạn hàng rong lấn chiếm lòng lề đường, xả rác bừa bãi làm mất mỹ quan đô thị và đặc biệt là tình trạng không ít người bán hàng rong kinh doanh toàn đồ dỏm, không bảo đảm vệ sinh...nhưng trên thực tế, bài học mà chuyên gia kinh tế đưa ra là có cơ sở.
Người bán hàng rong có thể không được trang bị đầy đủ kiến thức bởi nhiều người trong số họ thậm chí không học hết cấp 3, nhưng nhiều bí quyết bán hàng mà họ áp dụng, giới kinh doanh đều được học qua nhưng chưa chắc làm được.
Trong khi đó, những người bán hàng rong dù chưa học qua bao giờ nhưng họ thực hành rất thành công và rất bài bản.
Thương trường là chiến trường, nếu muốn chiến thắng, hãy học hỏi từ những người bán hàng rong.
Hai câu chuyện dưới đây là những ví dụ tiêu biểu. Đầu tiên là bài học ý nghĩa từ người bán sữa bò rong. Một vị khách mua sữa bò, người bán hàng rong nói "1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng".
Vị khách lập tức mua lần lượt 3 chai rồi cười nhạo người bán hàng rong, thế nhưng…
"Có một vị khách đi mua sữa bò vào một sáng ngày cuối tuần. Khi anh ta đang đi thì gặp người gánh hàng rong đang bán sữa bò ở ven đường, anh đã tiến đến và hỏi giá.
Người bán hàng rong trả lời: "1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng".
Anh không nói gì liền lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong:"Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa!"
Người bán hàng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: "Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã bán được 3 chai sữa".
Câu chuyện không chỉ đơn giản cho thấy một thủ pháp kích thích tiêu thụ. Nó cũng cho thấy rằng ngay cả bán hàng rong cũng cần có nhiều ý tưởng sáng tạo.
Thực tế, quan niệm của con người rất khó cải biến, điều quan trọng là cần biết chớp thời cơ và hiểu rõ tâm lý của đối phương.
Người bán sữa bò rong ở đây đã nắm rõ tâm lý muốn mua được hàng giá rẻ của khách hàng để bán được nhiều sản phẩm hơn.
Mặc dù trình độ học vấn không cao, nhưng người bán hàng rong có nhiều bí quyết mà giới kinh doanh chưa chắc làm được.
Câu chuyện tại một cửa hàng kinh doanh tổng hợp
Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho cửa hàng. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi:
- Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?
- Chỉ một người thôi - Người bán hàng mới trả lời.
- Cái gì, chỉ một người thôi sao - Ông chủ thốt lên bực tức - Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?
- Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.
- 100 ngàn USD cơ à - Ông chủ vui mừng reo lên - làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?
Nhân viên bán hàng mới kể lại:
- Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn.
Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.
Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi liền khuyên ông ta nên mua một cái xuồng máy và bán cái xuồng hiện đại với 2 động cơ.
Sau khi mua xuồng xong, ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.
Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:
- Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó, trong khi lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.
- Không, thực ra không hẳn vậy - Người bán hàng giải thích - Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng "Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu".
Như vậy, chàng nhân viên bán hàng đã thành công vì biết "bán cái khách hàng cần chứ không phải cái bạn sản xuất". Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể "đánh đúng tâm lí" và thuyết phục họ.
Quan trải nghiệm, có thể dễ dàng thấy rằng đã có không ít người trở thành đại gia từ những ngày rong ruổi bán hàng vì họ đã từng tiếp cận nhu cầu khách hàng một cách gần gũi, xác thực nhất.
Như vậy, người bán hàng rong thành công là người làm marketing đáng khâm phục và đáng để học hỏi.