SOHA NEWS
Hãng kem đánh răng nội địa chiếm lĩnh thị trường thập niên 90
Ngoài P/S, thị trường kem đánh răng Việt Nam những năm 90 còn được "thống lĩnh" bởi một nhãn hiệu đình đám khác là Dạ Lan.
Ra đời từ năm 1988, sản phẩm kem đánh răng Dạ Lan là sản phẩm hợp tác giữa Cơ sở sản xuất Sơn Hải (tiền thân của Công ty TNHH Hóa mỹ phẩm Sơn Hải sau này) và kỹ sư Lưu Trung Nghĩa – một trong những chuyên gia đầu ngành sản xuất kem đánh răng tại Việt Nam vào thời điểm đó.
Ban đầu, kem đánh răng Dạ Lan gặp khó khăn trong việc tiếp cận các khách hàng, doanh nghiệp tiềm năng. Đích thân ông Trịnh Thành Nhơn, chủ Cơ sở sản xuất Sơn Hải, đã phải tự bươn chải, chở hàng đi bán từ Đà Nẵng xuống tận Cà Mau và sau này "Bắc tiến" để giới thiệu sản phẩm ở hội chợ Hà Nội nhưng hầu như không thu được đồng nào vì khách hàng đa số chấp nhận ký gửi.
Năm đầu tiên, khi Dạ Lan chở một container hàng ra ngoài miền Bắc để bán và chào hàng tại các khu chợ thì đã gặp tình trạng tồn đọng suốt nhiều ngày dài.
"Cuối cùng, tôi phải chọn một giải pháp là đến gặp các cấp chính quyền, các khu du lịch gửi quà tặng và viết tên lên sản phẩm của mình. Sau đó, tôi ra nhà sách đặt mua lịch, thuê in lên dòng chữ: "Công ty Sơn Hải, kem đánh răng Dạ Lan kính biếu". Cứ mỗi quầy bán tạp hóa, tặng vài cuốn lịch kèm 10 ống kem đánh răng Dạ Lan.
Thời điểm đó, có một quyển lịch rất quý, người ta tranh nhau nhận kem đánh răng chỉ để có cuốn lịch. Sau đó, có người đã tìm đến chúng tôi, sau 10 ngày sản phẩm của chúng tôi được bán hết. Đó có lẽ là kỉ niệm mà cả cuộc đời tôi chẳng thể nào quên được. Cũng từ đó, sản phẩm Dạ Lan bắt đầu phát triển mạnh mẽ ở các tỉnh phía Bắc", ông Trịnh Thành Nhơn chia sẻ.
Sản phẩm kem đánh răng Dạ Lan có chất lượng tương đối tốt, hương vị độc đáo, giá rẻ, hợp túi tiền của đại bộ phận người dân. Dạ Lan còn nhận được thiện cảm đặc biệt của người tiêu dùng nhờ hình ảnh ông cụ đẹp lão khoe hàm răng trắng trên bao bì.
Nhờ vậy, kem đánh răng Dạ Lan nhanh chóng được đón nhận rộng rãi, trở thành sản phẩm "nhẵn mặt" tại mọi cửa hàng, trong từng gia đình.
Còn Dạ Lan là tên một chương trình phát thanh được yêu thích thời bấy giờ và được ông Nhơn chọn đặt tên cho "đứa con tinh thần" của mình.
Từ 1992 - 1995, Dạ Lan đánh bật các nhãn hàng kem đánh răng của Trung Quốc, chiếm đến 70% thị phần kem đánh răng cả nước; riêng thị trường từ Đà Nẵng trở vào chiếm 90% thị phần. Không những thế, Dạ Lan còn sang được cả thị trường Lào, Campuchia và một số tỉnh phía nam Trung Quốc.
Chiến lược kinh doanh đáng nể của ông chủ kem đánh răng Dạ Lan
Kể về quá trình khởi nghiệp gian nan, ông Trịnh Thành Nhơn cho biết, thời điểm đó các công ty có hai sự lựa chọn, một là liên doanh với nước ngoài, hai là hợp tác xã nên ông Nhơn vô cùng khó khăn khi phát triển thương hiệu của mình. Ban đầu ông Nhơn khởi nghiệp với xà phòng chứ không phải kem đánh răng.
"Cũng đã hơn 40 năm khi mà tôi bắt đầu khởi nghiệp, lúc đó tôi có một cái nhà máy, dĩ nhiên lúc nào bước đầu cũng có những khó khăn. Những năm đầu khởi nghiệp, tôi kinh doanh, sản xuất nhỏ là xà phòng.
Lúc đó thì thị trường rất khan hiếm, nhưng khi người ta nhìn thấy tiềm năng của sản phẩm bán ra trên thị trường, nhà nhà người người lại đổ xô sản xuất, khi đó lại trở nên dư thừa. Thời điểm ấy tôi đã nghĩ phải theo ngành nghề khác".
Doanh nhân Trịnh Thành Nhơn.
Sau khi Dạ Lan bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường, ông Thành Nhơn vẫn tìm tòi cách phát triển thương hiệu hơn nữa.
Theo ông Thành Nhơn, nền kinh tế của Việt Nam lúc đó chỉ có 2 mô hình chính, hợp tác xã và quốc doanh. Nếu bạn làm việc cho nhà nước thì đến tháng sẽ nhận mỗi người một cây thuốc đánh răng, không có quyền lựa chọn.
Trong khi đó, đơn đặt hàng không bao giờ đủ, nguyên vật liệu luôn thiếu nên các doanh nghiệp sản xuất chưa từng nghĩ sẽ phải đầu tư chất lượng, làm quảng cáo, marketing, hay đội ngũ bán hàng làm gì...
Nhưng cái suy nghĩ không cần suy nghĩ ấy, nó đã thui chột đi sự phát triển! Ông Thành Nhơn thì nghĩ khác. Thời điểm ở miền Bắc nhà nhà người người nghe Đài Tiếng nói Việt Nam, ông Thành Nhơn bắt đầu mua quảng cáo trên đó, thế nên nên Dạ Lan càng chiếm được lòng tin.
Một thời gian sau, ông Nhơn trở thành người đầu tiên thực hiện chương trình khuyến mãi mua sản phẩm trúng thưởng TV.
"Trong mỗi hộp thuốc đánh răng, tôi in sẵn một tờ phiếu may mắn. Cứ phiếu có 4 số 9 thì trúng TV, 3 số là cát-xét, 2 số được thêm tuýp đánh răng nữa. Mà phải nói, thời kỳ ấy TV quý như vàng, là thứ gì đó xa xỉ, có khi cả làng mới có một người có nên chính quyền họ không tin đâu. Họ xuống, bảo công ty tổ chức lừa đảo khách hàng.
Tôi mới nói: "Để tôi chứng minh cho các anh xem". Thế là, mỗi lần người trúng giải mổ gà, mổ vịt mời tôi tới dự cỗ, tôi lại kéo theo đội ngũ anh em phóng viên đi theo, chụp ảnh, viết bài. Câu chuyện in đầy mặt báo, Dạ Lan khẳng định thêm uy tín"- Doanh nhân Thành Nhơn nhớ lại.
Một kỷ niệm về thời huy hoàng đó của doanh nhân Thành Nhơn là từ năm 1980 đến 1995, ông đã được nhận hơn 1 triệu lá thư tay từ người tiêu dùng gửi về. Có người viết 4-5 trang giấy, người làm thơ, phổ nhạc…
"Mà thời gian ấy, đâu phải cứ muốn gửi thư là gửi. Có khi họ phải đi bộ 7-8 km, ở tỉnh vùng sâu thì còn trèo núi, lội suối,… chỉ để viết thư, khoe với mình là dùng thuốc đánh răng của mình mà hết sợ sâu răng. Cái tình cảm nó kiên trì, trân quý như thế đấy!
Ngày nào tôi cũng phải tự tay viết thư phản hồi. Cứ thế, hai bên, khách hàng và tôi, gửi qua gửi lại như thể 2 người đang yêu nhau. Cái đó, tôi nghĩ, trên thế giới này, chắc không có doanh nghiệp nào làm được như Dạ Lan." - ông nói.
Sau năm 1995, hàng loạt các nhà đầu tư ngoại nhảy vào thị trường VN, trong đó có những ông lớn trên thị trường hóa mỹ phẩm thế giới như P&G, Unilever. Cũng trong năm đó, ông Nhơn đã ký hợp đồng liên doanh với Colgate - Palmolive, bán hết công ty cho nhà đầu tư ngoại này với giá 3,2 triệu USD và được nắm 30% cổ phần trong liên doanh, với hy vọng công ty của Mỹ có thể giúp Dạ Lan vươn tầm khỏi biên giới Việt.
Thế nhưng, chỉ 3 tháng sau, Dạ Lan đã gần như bị xóa sổ, thay vào đó là tên tuổi của dòng kem đánh răng nước ngoài Colgate.