Trong thời đại ngày nay, bán hàng qua livestream đã trở thành một kênh kinh doanh cực kỳ thành công và phổ biến. Chúng ta nghe các câu chuyện streamer, KOL kiếm tiền tỷ chỉ sau 1 phiên vài tiếng đồng hồ. Thực chất, đây đều không phải chỉ do “duyên bán hàng” mà đều có mô hình và kịch bản sẵn. Thế giới livestream có những quy tắc bất thành văn và không ít luật lệ và bí kíp thú vị đáng để khám phá.
Lưu Hiểu Hồng, một giảng viên của cơ sở đào tạo streamer đình đám của Trung Quốc - cái nôi của ngành bán hàng livestream đã tiết lộ một số quy tắc và quy định rõ ràng của ngành phát trực tiếp.
Chỉ có 4 loại người xem livestream bán hàng
"Trước đây, theo bản năng, tôi cảnh giác với những người streamer đó, cho đến một ngày tôi nhấn vào phòng phát sóng trực tiếp. Phòng livestream tạo ra bầu không khí thu hút bạn tham gia, trong sự hối hả và nhộn nhịp và cuối cùng tay sẽ “tự động” đặt hàng. Thật tuyệt vời!” - đây có lẽ là diễn biến cảm xúc của nhiều “con nghiện” mua sắm qua livestream. Và hãy yên tâm vì hầu hết chúng ta đều rơi vào trường hợp này.
Qua thống kê dữ liệu lớn, Lưu Hiểu Hồng đã vẽ chân dung chính xác về người dùng và chia họ thành 4 loại: người xem bình thường, người xem có mục đích mua hàng từ trước, người tìm kiếm sự mới lạ và người hâm mộ.
Chẳng hạn như người dùng thông thường. Họ chủ yếu là phụ nữ. Sau khi mua sắm trên sàn thương mại điện tử, họ đọc trang web chán xong sẽ duyệt trang chủ của sàn thương mại điện tử và tìm các chương trình phát sóng trực tiếp. Họ ban đầu xem các chương trình phát sóng trực tiếp mà không có mục đích gì. Nếu tăng độ thú vị, tung ra giảm giá và tính độc quyền cho các món hàng, người dùng này sẵn sàng xem tiếp hoặc sẵn sàng quay lại xem say này. Ngay cả khi lần này không “chốt đơn”, họ cũng bị kích thích và có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai.
Chúng ta đang sống trong kỷ nguyên người người nhà nhà livestream
Một ví dụ khác là người hâm mộ. Họ vốn là fan của streamer đó và nhận được lời nhắc ngay khi buổi phát sóng bắt đầu. Họ trở thành fan không phải vì sản phẩm mà phần lớn là vì yếu tố tình cảm với người dẫn chương trình, xem thường xuyên và không có mục đích mua sản phẩm rõ ràng nên dễ dàng trở thành người xem có tần suất cao. Người dùng dạng này rất dễ trở thành người mua hàng và có “nhiệm vụ” quan trọng khác là tăng tương tác, khả năng lan truyền của livestream.
Tất nhiên, những KOL thông minh đều biết phải làm gì. Việc biến người hâm mộ thành người tiêu dùng không quá khó khăn, khi họ vốn đã có thiện cảm và sự tin tưởng sẵn.
Tại sao phát trực tiếp lại phổ biến đến vậy? Lưu Hiểu Hồng giải thích đơn giản rằng vì nó đánh trúng tâm lý của giới trẻ và mang lại cho họ cảm giác được tham gia và trải nghiệm: "Thế hệ Z hiện tại (tức là những người sinh sau năm 1996) lớn lên trong thời đại kỹ thuật số đầu tiên và quen với việc nhấn và trượt trang hơn là lật giở sách. Trong mắt họ, xem phát sóng trực tiếp, mua một thứ gì đó trên mạng giống như uống nước, là thói quen hiển nhiên không cần phải “đào tạo” lại từ đầu như người thuộc thế hệ trước”.
Một người hâm mộ của một KOL cho biết trong một cuộc phỏng vấn với các phóng viên: "Chúng tôi ‘đi theo’ anh ấy suốt ngày để mua đồ ăn". Trong suy nghĩ của cô, những thứ này thực sự rất tiết kiệm chi phí. Phóng viên hỏi: “Đây có phải là những thứ bạn cần?” và cô trả lời: "Không, tôi không cần nó, nhưng tôi mua nó vì thấy nó có giá hời”.
Sử dụng hiệu quả chi phí để thu hút lưu lượng truy cập lớn và biến nó thành doanh thu cao, công thức này đã trở thành “thần chú” cuối cùng trong ngành phát sóng trực tiếp. Tuy nhiên, khi nói đến việc kiếm tiền từ sản phẩm, nghệ thuật bán hàng của người dẫn chương trình mới là yếu tố quyết định.
Những người dẫn chương trình bán hàng thường có những ưu điểm nhất định như ngoại hình, tài hùng biện, kỹ năng thuyết phục. Họ có thể thu hút người hâm mộ, kết hợp với khả năng bán hàng xuất sắc và hoàn thành việc "kiếm tiền" bằng cách chọn sản phẩm, hiểu sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và biến lượng người hâm mộ tích lũy thành người tiêu dùng có sức mua.
KOL được hưởng 20% trên đơn hàng bán ra, trường hợp nào nhận đến 80%?
Số tiền hoa hồng mà các streamer thu được mỗi khi bán được sản phẩm là bao nhiêu? Đây chắc chắn là câu hỏi gây tò mò cho chúng ta. Lưu Hiểu Hồng cho biết, con số rất dao động, từ 80% đến 20% giá trị đơn hàng.
Một KOL nổi tiếng ở Trung Quốc từng tiết lộ: người buôn bán sẵn sàng trả cho cô 65% tiền hoa hồng và người dẫn chương trình kiếm được nhiều tiền hơn cả người bán.
Theo Lưu Hiểu Hồng, những người nổi tiếng hàng đầu trên Internet có hàng chục triệu người hâm mộ, có sức ảnh hưởng cực lớn và có khả năng thương lượng mạnh mẽ. Cô tiết lộ một "quy tắc ngầm" trong ngành: các KOL hàng đầu được chia 20%, nhưng khi bán các hàng hóa tương đối kén khách hoặc giá trị cao, trong một số trường hợp, họ nhận được tới 80%.
Các KOL chính là "xương sống" của toàn ngành
Các chuyên gia tin rằng chìa khóa thành công của các kênh thương mại điện tử phát sóng trực tiếp nằm ở con người, cụ thể là người dẫn chương trình (KOL). Chính nhờ sức mạnh của những KOL này mà các tổ chức đào tạo ra những người nổi tiếng trên Internet đã xuất hiện và đang bùng nổ. Dần dần, người nổi tiếng hay các chuyên gia trong ngành cũng dấn thân vào con đường kiếm tiền màu mỡ này. Thị trường vẫn đang tăng tính cạnh tranh mỗi ngày và người hưởng lợi lớn nhất sau cùng vẫn là người tiêu dùng.