Phóng viên của BI đã trò chuyện với các môi giới bất động sản trên khắp nước Mỹ để lắng nghe những trải nghiệm của họ về việc bán nhà cho các khách hàng triệu phú và tỷ phú trong thị trường xa xỉ.
Đa số những vị môi giới này cho biết làm việc với khách hàng giàu có dễ hơn với khách hàng bình thường. Bởi vì họ có tiền và biết chính xác mình muốn gì. Tuy nhiên, không phải môi giới nào cũng có kỹ năng, kinh nghiệm để bán nhà cho những khách hàng có tài sản kếch xù.
Dưới đây là những bật mí của môi giới bất động sản xa xỉ khi bán nhà cho các triệu phú và tỷ phú Mỹ:
Không quá khác biệt so với khách hàng bình thường
“Tôi chỉ có một số ít khách hàng thực sự giàu có nhưng tôi thấy trải nghiệm không có gì khác biệt so với những khách thông thường. Là một người tư vấn bất động sản, bạn nên làm việc để tạo dựng mối quan hệ, không chỉ để buôn bán. Không quan trọng khách hàng là ai, bạn phải luôn phản hồi ngay lập tức”, Jason Tsalkas, môi giới bất động sản tại Compass chuyên bán nhà ở Brooklyn với mức giá từ 650.000-2 triệu USD.
Tsalkas cũng cho rằng sự chân thật là điều kiện tiên quyết khi làm việc với những khách hàng siêu giàu, cũng như với những khách hàng khác. Không có cuộc giao dịch nào xứng đáng để làm mất niềm tin và sự tôn trọng của khách hàng. Thành thật sẽ tạo cho bạn sự tôn trọng suốt cả cuộc đời.
Dễ dàng khi làm việc với khách hàng có tiền
Barbara Leogrande - người bán nhà với giá trung bình 550.000 USD tại Hạt Suffolk ở Long Island, nói với Business Insider: “Tôi thường làm việc với các triệu phú. Tôi thấy điều đó thật dễ dàng. Vì một triệu phú không giàu có một cách tình cờ. Họ có đầu óc kinh doanh và hiểu cách thực hiện một giao dịch. Đó thường là một cuộc mua bán thuận lợi từ khi bắt đầu đến lúc kết thúc”.
Cũng giống Barbara, Eric Goldie - người môi giới những căn nhà từ 1 đến 5 triệu USD ở New York rất thích bán nhà cho những người giàu: “Khi bạn làm việc với những khách hàng có số tiền vô hạn, mọi thứ trở nên dễ dàng hơn bởi vì vài trăm nghìn đô la thường không tạo ra sự khác biệt gì với họ”.
Jose Laya, một người bán nhà ở Miami cũng cho biết những người giàu thường đưa ra quyết định rất nhanh chóng, không lãng phí thời gian và cho bạn biết chính xác những gì họ nghĩ. Điều duy nhất bạn cần lưu ý là làm việc theo lịch trình của họ.
Giao tiếp dễ dàng
Brian K.Lewis, người đã bán những căn hộ trị giá 2-10 triệu USD ở thành phố New York cho biết anh ấy thích làm việc với người giàu vì dễ dàng giao tiếp: “Họ thường là những người giao tiếp tốt và là những cá nhân độc lập. Tôi không bị phân tâm vì chức danh, danh tiếng hay những cái bẫy đi kèm với tài sản của họ.Tôi xây dựng niềm tin cá nhân. Tôi giao tiếp tốt để hiểu những gì họ muốn. Đó là công thức tôi đã dùng để bán thành công những căn nhà 42 triệu USD và cả những căn nhà 420.000 USD”.
Được nhìn những ngôi nhà sang trọng nhất thế giới
“Làm việc với những khách hàng triệu phú, tỷ phú và được nhìn thấy những ngôi nhà sang trọng nhất trên thị trường là phần thú vị nhất của công việc. Mọi người sẽ nghĩ rằng bán nhà cho người giàu rất khó. Nhưng thực tế những khách hàng này thường mua và bán bất động sản nhiều lần trong cuộc đời. Vì thế, họ biết những gì họ thích và có thể đưa ra quyết định nhanh chóng”, Jared Barnett, một người môi giới nhà từ 2 triệu đến 5 triệu USD cho biết.
Thời gian của khách hàng là thứ quý giá nhất
Martin Eiden, môi giới bất động sản của khu vực Manhattan và Brooklyn với giá từ 700.000 đến 7 triệu USD cho biết: “Nếu họ gọi vào di động của bạn, bạn cần bắt máy ngay. Thời gian là vô cùng quan trọng với họ. Đừng lãng phí nó và hãy hiểu rằng thời gian của khách hàng là quý giá nhất. Đối với các tỷ phú, bạn thường làm việc với luật sư riêng của họ và hiếm khi có thể gặp mặt trực tiếp”.
Cần thay đổi quan điểm khi làm việc
Scot Dalbery của REAL New York, người làm giao dịch bất động sản cho thuê ở thành phố New York có giá trung bình 4.000 USD một tháng cho rằng, điều quan trọng nhất khi bán nhà cho các triệu phú là thay đổi quan điểm.
“Không giống với những người mua nhà khác, người giàu yêu cầu được đáp ứng nhu cầu nhiều hơn. Họ thường là những khách hàng tốt và thấu hiểu nhất. Tuy nhiên, bạn cần hiểu họ có rất nhiều quan điểm khác biệt. Bạn cần tôn trọng và không phán xét những ý kiến của họ”.
Người giàu cũng mặc cả
Julie Brannan của Compass - người giao dịch những tòa nhà trung bình 2 triệu USD ở New York, nói rằng mọi người thường hiểu nhầm người giàu không muốn mặc cả, vì họ có rất nhiều lựa chọn nên sẽ chọn căn hộ phù hợp với mức giá tốt, hoặc họ sẽ bỏ đi.
“Tôi đã từng thương lượng mua một căn nhà giá 31 triệu USD với giá 26 triệu USD, dù người bán không chịu giá thấp hơn 29 triệu USD. Khách hàng của tôi có thể mua được, nhưng họ cảm thấy đắt (tôi cũng cảm thấy thế). Chúng tôi đã bỏ đi và mua một căn nhà khác. Ba năm sau, căn hộ đó vẫn còn trên thị trường với giá 26,9 triệu USD”.
Theo BI