Valentina Avalon đã dành một giờ cho cuộc gọi video nói về trang phục của mình tại nhà của cô ở Kharkiv, Ukraine. Đây không phải cuộc trò chuyện bình thường giữa những người bạn. Trên thực tế, cô đang làm việc để bán hàng cho một thương hiệu quần áo trên AliExpress, chi nhánh bán lẻ của gã khổng lồ thương mại điện tử Alibaba.
Trong phiên phát trực tuyến dài 90 phút, hàng ngàn người mua sắm nói tiếng Nga đã đổ xô vào kênh của Avalon để trò chuyện và xem một loạt sản phẩm mà cô giới thiệu.
Người phụ nữ 37 tuổi này nằm trong kế hoạch chiêu mộ "đội quân KOL" đa quốc gia khổng lồ gồm 1 triệu người vào năm 2023 để chinh phục tham vọng toàn cầu của Alibaba.
Alibaba đã làm say lòng người tiêu dùng Trung Quốc bằng sự kết hợp giữa bán lẻ trực tuyến và mạng xã hội. Thế nhưng giờ đây, tập đoàn này phải học cách chuyển đổi công thức thành công đó ở thị trường nước ngoài vốn tồn tại nhiều thách thức khác nhau.
Đến nay, doanh thu từ thương mại quốc tế của Alibaba chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu của tập đoàn. Điều này khiến mục tiêu mà nhà sáng lập Jack Ma đặt ra là một nửa thu nhập tập đoàn đến từ ngoài Trung Quốc vào năm 2025 khó lòng đạt được.
Theo các nhà phân tích, nguyên nhân là nhận diện thương hiệu Alibaba chưa tốt và người tiêu dùng nước ngoài thường quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm. Dù vậy, Avalon tin rằng những KOL như Avalon có thể giúp họ vượt qua những rào cản đó bằng máy quay và micro. Uy tín của các KOL sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Yuan Yuan, người đứng đầu hoạt động kinh doanh của AliExpress cho biết: "Thương mại điện tử dựa trên livestream sẽ giúp tạo dựng niềm tin. Khi xem một buổi livestream, bạn có thể tương tác trực tiếp với người bán và hiểu rõ hơn về sản phẩm". Hơn nữa, hình thức này cũng thu hút đông đảo người mua sắm thuộc thế hệ Z trẻ trung.
Bán hàng qua livestream mới đang ở giai đoạn đầu tại phương Tây dù nó đã rất phổ biến ở Trung Quốc trong những năm qua. Năm ngoái, 433,8 tỷ nhân dân tệ (61,3 tỷ USD) giá trị hàng hóa đã được bán thông qua livestream tại đất nước tỷ dân.
Các công ty Trung Quốc khác như JD.com và Pinduoduo cũng đang thúc đẩy livestream để tăng doanh số. Tuy nhiên, đến nay mới chỉ có Alibaba thử nghiệm hình thức trên tại thị trường quốc tế.
Alibaba đặt mục tiêu biến 100.000 KOL thành đại sứ bán hàng trong năm nay và con số đó sẽ tăng lên 1 triệu người vào năm 2023. Để thực hiện, gần đây, họ đã ra mắt một nền tảng kết nối người bán với KOL từ YouTube và Instagram. AliExpress cũng hợp tác với các công ty marketing địa phương và cam kết sẽ chia sẻ bí quyết bán hàng qua livestream.
Gã khổng lồ thương mại điện tử Trung Quốc đã đào tạo miễn phí để giúp các KOL dễ nhập cuộc hơn. Ít nhất mỗi tháng một lần, các giám đốc của AliExpress sẽ điều hành các hội thảo trực tuyến với nhóm đối tác để xem các video phát trực tuyến và đưa ra phản hồi về cách cải thiện.
Điều đó giúp mang lại cho AliExpress nhiều khách hàng hơn. Trong lễ hội bán hàng kéo dài hai ngày vào tháng 11 năm ngoái, các KOL đã giúp có thêm hơn 2.000 người mua sắm mới.
Mặc dù vậy, một số nhà quan sát thị trường nói rằng, không giống như Trung Quốc, nơi 1,4 tỷ người nói cùng một ngôn ngữ và có chung hành vi tiêu dùng, châu Âu (ưu tiên của AliExpress) là một thị trường phân mảnh hơn với nhiều ngôn ngữ và văn hóa khác nhau. Điều đó khiến việc chinh phục trở nên khó khăn hơn.
Fabian Ouwehand, đồng sáng lập của một công ty quản lý KOL Hà Lan nói: "Thị trường châu Âu chưa phổ biến hình thức livestream bán hàng. Mọi người chỉ xem livestream để giải trí. Nếu bạn muốn gắn nó với bán hàng trực tuyến thì mọi việc sẽ rất khó khăn".
Theo ông, trong khi khách hàng Trung Quốc có thể ngồi xem livestream trong 30 phút hoặc nhiều hơn để săn các món hời thì rất ít người châu Âu sẽ làm như vậy. Ngoài ra, người châu Âu không dành nhiều thời gian để dùng smartphone như người tiêu dùng Trung Quốc nói riêng và người châu Á nói chung.
Yuan Yuan thừa nhận rằng sẽ mất ít nhất 2 năm để người mua ở nước ngoài quen với livestream. Cô tin rằng cuối cùng hình thức này sẽ khởi sắc.