Chắc chắn, các đại lý ô tô không thể tồn tại trừ khi họ có lãi. Điều đó đúng với mọi doanh nghiệp, từ tiệm giặt khô đến một nhà bán lẻ lớn như Walmart. Tại các đại lý ô tô, những hàng ô tô mới sáng bóng có thể khiến người mua hàng tin rằng đây là nơi doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền nhất.
Nhưng không phải vậy. Theo số liệu từ Hiệp hội các đại lý ô tô quốc gia Hoa Kỳ (NADA), bộ phận xe mới của một đại lý ô tô chiếm khoảng 58% tổng doanh số của đại lý nhưng chưa đến 26% tổng lợi nhuận gộp của đại lý. Bộ phận xe cũ chỉ chiếm khoảng 31% tổng doanh số của các đại lý, nhưng lợi nhuận gần bằng bộ phận xe mới: gần 25%.
Vậy phần lớn lợi nhuận của một đại lý đến từ đâu? Nó không phải từ việc bán xe, ít nhất không trực tiếp. Nó đến từ bộ phận dịch vụ và phụ tùng, chiếm 49,6% còn lại trong tổng lợi nhuận của đại lý.
1. Ăn chênh lệch giá bán
Đây là cách rõ ràng nhất trong những cách mà một đại lý ô tô kiếm tiền. Chênh lệch giữa giá đại lý (giá trên hóa đơn) và giá đề nghị của nhà sản xuất thường chênh nhau khoảng 5-10%.
Định ra giá bán cao hơn giá nhà sản xuất là một trong những cách kiếm tiền phổ biến ở các đại lý ô tô. Ảnh: AM-Online
Nghe có vẻ không phải quá nhiều. Nhưng khi bạn nói đến một món đồ có giá trị hàng ngàn đô la thì con số tuyệt đối tính ra là đáng kể.
Ví dụ, đại lý bán ra một chiếc xe giá khoảng 30.000 USD thì phần lợi họ thu được vào khoảng 3.000 USD. Với vài trăm xe bán ra mỗi tháng, một đại lý ô tô có thể kiếm được gần 1 triệu USD chỉ riêng với việc tăng giá.
2. Chiết khấu và quảng cáo
Khi một đại lý ô tô bán xe mới, việc này sẽ được "RDR" (báo cáo giao hàng bán lẻ) cho nhà sản xuất, hiểu nôm na là thông báo cho nhà sản xuất rằng một trong những chiếc xe của họ đã được bán. Khi việc bán hàng này được xác minh, nhà sản xuất sẽ trả cho đại lý một khoản tiền nhất định, gọi là chiết khấu và phí quảng cáo.
Các đại lý được lấy xe với giá chiết khấu và bán lại với giá thường cao hơn cả giá đề xuất. Đôi khi, họ có thể bán với giá dưới giá đề nghị để thanh lý hàng nhanh hơn, nhưng vẫn có lãi. Ảnh: Car Advice
Số tiền này có thể được liệt kê trên hóa đơn ở một vị trí ít rõ ràng và thường được viết tắt, hoặc viết theo cách khó hiểu mà khách hàng thường không thể tìm ra dù nhìn vào hóa đơn thực tế. Đó là một số tiền khá lớn.
Một số nguồn tin tiết lộ rằng khoản "chiết khấu" này có thể lên tới 1.500 USD. Còn theo Edmunds, "chiết khấu" thường chiếm khoảng 1-2% hóa đơn hoặc giá bán xe. Một chiếc ô tô trị giá 20.000 USD có thể mang về cho đại lý khoản chiết khấu trị giá khoảng 200-400 USD. Đây là cơ sở để đại lý đôi khi có thể bán dưới giá đề nghị của nhà sản xuất mà vẫn có lãi.
Thông tin này rất hữu ích, nhưng đừng cố đưa nó vào cuộc mặc cả. Các đại lý coi khoản tiền này là "lương" của họ, nên thường nằm ngoài cuộc mặc cả.
Đôi khi, ngoài chiết khấu, nhà sản xuất có thể sẽ đưa ra một khoản khuyến khích để đại lý bán một loại xe nào đó nhiều hơn. "Giá ưu đãi" hay "chiết khấu ưu đãi" này thường xuất hiện vào cuối năm hay cuối dòng sản phẩm cũ đầu dòng sản phẩm mới nhằm thanh lý nhanh chóng hàng tồn kho.
3. Hoa hồng
Theo truyền thống, thu nhập người bán xe hình thành từ hai khoản: lương cơ bản và hoa hồng. Nói chung, một nhân viên bán hàng sẽ nhận được một tỷ lệ phần trăm của "lợi nhuận gộp" của một thỏa thuận mua bán xe hơi dưới dạng hoa hồng. Lợi nhuận gộp trước là khoản chênh lệch giữa hóa đơn của đại lý và giá bán. Tỷ lệ phần trăm đó có xu hướng ở đâu đó khoảng 20%.
Nếu một chiếc xe được bán với lợi nhuận 1.000 USD, nhân viên bán hàng sẽ kiếm được khoảng 200 USD. Điều đó khuyến khích những người bán hàng bán chiếc xe ra với giá cao nhất có thể.
Ngày nay, hoa hồng thường đã được tính theo kiểu khác so với truyền thống. Ảnh: The Balance Careers
Ngày nay, các đại lý xây dựng cấu trúc thu nhập khác nhau cho nhân viên bán hàng. Một số vẫn giữ cấu trúc lương cơ bản và hoa hồng truyền thống. Nhưng khi số lượng đại lý ngày càng nhiều, mục tiêu là phải bán được càng nhiều xe càng tốt ngay cả khi điều đó có nghĩa là lợi nhuận trên mỗi xe rất ít hoặc không có.
Nói một cách đơn giản, nhân viên bán xe càng thực hiện nhiều giao dịch, thì càng thu về nhiều tiền hơn. Nhân viên bán xe thường cố gắng đạt được mục tiêu bán hàng để kiếm được khoản thưởng đáng kể từ các đại lý hoặc nhà sản xuất.
Các chương trình thưởng đóng một vai trò quan trọng trong bức tranh tổng thể về số tiền mà một nhân viên bán hàng kiếm được. Tiền thưởng có thể dựa trên số lượng xe bán được hoặc dựa trên điểm khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng.
Thưởng dựa trên doanh số bán hàng, thay vì lợi nhuận trên mỗi chiếc xe, từ lâu đã trở thành mô hình cho nhiều đại lý. Điều đó phần nào giúp giảm bớt những chiêu trò bán xe với giá cao nhất có thể như truyền thống.
4. Mua rẻ bán đắt
Hiện tượng này phổ biến trên thị trường xe cũ. Là một người kinh doanh, đại lý ô tô sẽ cố gắng định giá thấp giao dịch mua xe và sau đó kiếm lợi từ việc bán lại với giá cao hơn.
Chẳng hạn, nếu chiếc xe cũ của bạn đáng giá 11.500 USD thì đại lý chỉ đưa ra mức giá 10.500 USD, và họ bỏ túi 1.000 USD chênh lệch đó, thậm chí hơn nếu họ khéo léo đẩy giá bán lại lên cao hơn nữa.
Mua rẻ từ chủ cũ và bán đắt cho chủ mới là cách làm thông thường trên thị trường xe cũ. Ảnh: A&S Law
Ở Mỹ, thường người mua xe sẽ vay tiêu dùng ngân hàng. Các đại lý sẽ dựa trên đánh giá của ngân hàng, hồ sơ tín dụng của khách hàng để "hét giá". Nếu là một người có tín dụng tốt, khả năng vay cao, giá bán trong ví dụ trên có thể lên đến 13.500, thậm chí hơn. Nếu tín dụng xấu, họ sẽ "ăn nhẹ" hơn và đưa ra giá 11.500 USD.
Oren Weintraub, cựu tổng giám đốc bán hàng tại một đại lý Ford hàng đầu và hiện là chủ tịch của đại lý, cho biết: Mặc dù ô tô đã qua sử dụng chiếm phần trăm nhỏ nhất trong tổng lợi nhuận của đại lý, nhưng bản thân các thương vụ này có thể là một "trung tâm lợi nhuận khổng lồ cho đại lý". Các đại lý rất cần những chiếc xe cũ đó.
Đối với một đại lý ô tô, xe cũ có lãi hơn xe mới. Không chỉ bởi khoản chênh lệch mua rẻ bán đắt, mà nhu cầu tân trang cũng giúp thúc đẩy doanh số bán phụ tùng và dịch vụ.
Về phía người mua, ô tô đã qua sử dụng có thể gây khó khăn vì hầu hết chúng ta không phải các kỹ sư ô tô. Bằng cách nghiên cứu thị trường và so sánh giá cả, bạn có thể biết được mức giá phù hợp cho một chiếc xe cũ.
5. Lợi nhuận định mức
Cả xe mới và xe cũ đều có lợi nhuận định mức. Con số này sẽ nằm trong giá xe ngay lập tức (ngoài chênh lệch giá ở trên). Lợi nhuận định mức khác nhau tùy vào đại lý, xe cũ, xe mới… Lợi nhuận định mức với ô tô ít khi dưới 500 USD. Thậm chí, có những xe lợi nhuận định mức lên tới 1.500 USD.
Giá xe thường đã bao gồm cả lợi nhuận định mức cho đại lý ô tô. Ảnh: Ambius
Giả sử một đại lý ô tô bán được trung bình 250 chiếc xe một tháng, lợi nhuận định mức trung bình là 1.000 USD. Như vậy, chủ đại lý kiếm được 250.000 USD mỗi tháng và 3 triệu USD một năm, chỉ riêng lợi nhuận định mức, một con số không tồi.
6. Phí dịch vụ khách hàng
Đây là một trong những ma thuật ghê gớm nhất của các đại lý ô tô. Đây là số tiền mà đại lý nói rằng để chi trả cho quá trình xử lý thủ tục giấy tờ, trả thuế… Phí dịch vụ này sẽ khác nhau ở mỗi đại lý, mỗi quốc gia. Ở Mỹ, thường là từ 299-699 USD. Đây là khoản thu hợp pháp mà bạn không thể tránh né, chỉ là nó có đáng đến con số đó không.
Hầu hết các thủ tục giấy tờ trong tay đại lý được xử lý rất nhanh chóng, số tiền dư tự nhiên chui vào túi họ. Nhưng nếu tránh được những rắc rối khi phải chờ đợi làm giấy tờ, hẳn nhiều người vẫn sẵn lòng trả thứ phí này.
Nhiều người sẵn sàng trả phí dịch vụ để tránh các rắc rối về thủ tục sở hữu xe. Ảnh: Xtime
7. Hợp đồng dịch vụ mở rộng
Một trong những mối kinh doanh lớn của các đại lý ô tô là bán hợp đồng dịch vụ mở rộng, hay bảo hành mở rộng. Hầu như bạn sẽ không cần đến bảo hành đó khi sở hữu một chiếc xe thực sự tốt hoặc xác suất rủi ro trong hợp đồng bảo hành này là rất thấp. Ở những nơi như một số bang nước Mỹ, bạn còn bị khấu trừ cho mỗi lần sử dụng bảo hành này.
Cách đại lý ô tô sẽ cố gắng bán thêm hợp đồng dịch vụ mở rộng. Ảnh: Consumer Reports
8. Dán nhãn đại lý
Nhãn đại lý ô tô là hình dán hợp pháp mà đại lý đặt lên chiếc xe có giá cao hơn so với giá đề xuất. Các đại lý nói rằng đây là thứ chi phí chính đáng khi họ phải làm mọi thứ để một chiếc xe sẵn sàng bán lẻ, như bảo hiểm, xăng, kiểm tra sau giao hàng…
Một số thì dán nhãn lên và nói rằng đó là hàng hot và ai ai cũng săn đón nó. Một số thì coi đó như "chứng chỉ" bảo đảm chiếc xe sẽ được phục vụ tận tình cả sau khi lăn bánh khỏi showroom. Thực tế là, khi mua một chiếc xe hoàn toàn hợp pháp và đủ giấy tờ, khách được hưởng mọi quyền lợi bảo hành, triệu hồi sửa chữa, thu hồi nếu có.
Một số nhãn dán cũng ảnh hưởng đến giá mua chiếc xe. Ảnh minh họa: Car and Driver
9. Vay tiêu dùng
Vấn đề này thường phát sinh với những người mua xe trả góp, trả một khoản tiền nhất định ban đầu rồi sau đó trả dần theo từng tháng tùy vào thỏa thuận đôi bên.
Những lời quảng cáo hỗ trợ lãi suất khi vay tiêu dùng, thậm chí lãi suất 0%, đều chỉ là một cách để giảm tông cho một thực tế rằng: Khách phải trả một số tiền cao hơn so với khoản thanh toán một lần.
Nếu có thể đảm bảo nguồn tài chính của chính mình trước khi mua, thì đó sẽ là lợi thế tốt nhất của người mua và loại bỏ rất nhiều trò vay tiêu dùng có thể xảy ra tại đại lý ô tô.
Vay tiêu dùng cũng là một cách "làm tiền". Ảnh: Economic Times
Nhưng nếu trong tình thế buộc phải vay tín dụng để mua xe thì khoản tiền trả trước càng lớn sẽ càng giảm bớt số tiền lãi phải trả trong suốt thời gian vay tiền, giảm các khoản phải thanh toán hàng tháng và cho phép cho người cho vay một mức độ bảo đảm nhất định.
Hãy lưu ý: Các đại lý thường sẽ đánh giá khách hàng. Nếu có vẻ là một vị khách có hồ sơ tài chính tốt, họ thường đưa ra thêm nhiều gợi ý về các dịch vụ, phụ tùng bên lề. Nếu khách thích và đủ khả năng, đó sẽ là một thỏa thuận vừa lòng đẹp ý cho cả đôi bên. Còn nếu không, hãy cẩn thận xem xét điều gì thực sự hữu ích.