Cuộc phỏng vấn CEO Lê Thành Vân diễn ra ngay sau dịp khai trương cửa hàng Gumac tại Times City Hà Nội. Đây là thời điểm hãng thời trang Gumac tập trung đẩy mạnh ra thị trường miền Bắc, sau khi đã đạt được thành công từ việc bán hàng online. Hiện tại Gumac đã có hơn 70 cửa hàng trên cả nước sau 4 năm gây dựng và phát triển.

Dù là người làm trong ngành thời trang, nhưng Lê Thành Vân lại có phong cách khá đơn giản, không giống với phong cách của chàng CEO. Cho rằng sự thoải mái và phù hợp của bộ trang phục là điều quan trọng chứ không phải chúng đáng giá bao nhiêu tiền, Lê Thành Vân gây dựng triết lý kinh doanh "chỉ khi thấy mặc hợp và đẹp, con người mới tự tin", với tham vọng đưa Gumac trở thành thương hiệu thời trang nữ có thị phần lớn top đầu Việt Nam trong tương lai.

Tốt nghiệp đại học hàng hải, một ngành chuyên về kỹ thuật, nhưng lại bắt đầu sự nghiệp từ kinh doanh thời trang online, có vẻ sự lựa chọn của anh sau 5 năm ở đại học và học trên trường đời có sự cách biệt khá lớn?

Thời sinh viên tôi làm đủ thứ nghề, nhưng chỉ là để mưu sinh thôi. Việc gì cũng làm, từ phục vụ, phát tờ rơi, gia sư,… miễn là kiếm ra tiền để trang trải học hành. Nhưng công việc khiến tôi quyết định ra trường đi làm kinh doanh là giai đoạn trở thành cộng tác viên kinh doanh nhà mạng cho FPT, VNPT, bán sim số cho Viettel, Mobifone.

Lúc ấy tôi thấy công việc này hay, cho bản thân cơ hội tiếp xúc được với người lạ bởi trước giờ là người khá nhát. Đi làm sim sinh viên cho các trường, mỗi ngày có thể kiếm được 1-2 triệu đồng thì có phải là rất xuất sắc không? Tôi nghĩ: "Ôi thích quá, sao mà kinh doanh lại hay thế!". Thế là yêu công việc này luôn (cười).

Thời điểm ấy tôi là sinh viên năm thứ 3 nhưng đã xác định không theo ngành hàng hải nữa, mục tiêu ở đại học là lấy được cái bằng cho bố mẹ vui. Cuối năm 2011, tốt nghiệp đại học, tôi liền gọi điện xin bố mẹ cho làm việc 2 năm trên bờ. "Nếu không được con sẽ đi tàu viễn dương", tôi hứa thế.

Ban đầu, tôi cũng đi xin việc tại một vài công ty nhưng cuối cùng chẳng trụ lâu được với công ty nào vì không phù hợp. Vô tình vào mạng thì ngạc nhiên quá, sao người ta rao bán Dcom 3G rẻ vậy, tôi nhớ là chỉ hơn 300.000 đồng mà giao hàng tận nơi, trong khi mua ngoài cửa hàng khoảng 600.000-700.000 đồng.

Thế là tôi nảy sinh ý tưởng kinh doanh chính sản phẩm này. Sáng cứ 1 balo đựng hàng, 1 xe Wave cũ đi phát tờ rơi hết con đường này đến con đường khác, hết trường đại học này đến trường đại học khác. Nếu có khách gọi điện mua hàng là tôi giao đến luôn. Nhưng công việc này chỉ được một thời gian vì thị trường bão hòa, phát tờ rơi ngã tư cũng không bán được, tôi thực sự rơi vào bế tắc. Lúc đó trào lưu chơi facebook đang rộ lên, thế là tôi thử đăng sản phẩm lên facebook thì lại bán được và tôi quyết định bán hàng trên mạng xã hội kể từ thời điểm đó.

Bên cạnh kinh doanh phụ kiện, tôi bán thêm thời trang cho sinh viên, lập trang web svmua.vn, có thêm hai người em trai làm chung, thu nhập có lúc được 100 triệu đồng/tháng. Xuất sắc!

Đang làm Svmua.vn tốt như vậy, tại sao anh dừng lại để đầu tư vào Gumac?

Tôi muốn làm sản phẩm của mình, sở hữu thương hiệu riêng và thay đổi mô hình kinh doanh.

Nhận thấy thị trường thời trang nữ chưa có thương hiệu nào thực sự nổi bật đáp ứng được các tiêu chí của khách hàng như: giá rẻ, chất lượng, mẫu mã đa dạng,… nên tôi muốn thử sức. Gushop ra đời, cửa hàng đầu tiên chỉ khoảng 20m2, rồi đến tháng 8/2016 thì đổi tên thành Gumac.

Trong quá trình kinh doanh về thời trang, tôi thấy rất nhiều khách hàng có nhu cầu muốn được tư vấn về sản phẩm phù hợp với bản thân họ. Thấy livestream rẻ, không mất tiền quảng cáo, thế là tôi quyết định thực hiện series livestream trên facebook "Mặc đẹp cùng Gumac". Cách làm này nhận được phản hồi khá tích cực từ khách hàng, thế là tôi quyết định bán hàng trên kênh này cho đến tận bây giờ.

Giờ tôi tự tin là người đàn ông livestream bán được nhiều hàng thời trang nhất Việt Nam (cười). Nhiều khách hàng không mua đâu nhưng tối đến vẫn lên facebook xem Vân livestream để ngủ cho ngon. Hiện tại, 80% đơn hàng online của Gumac là từ kênh này.

Việc chọn làm thời trang nữ khi bản thân là nam giới vì tôi hiểu phụ nữ Việt Nam rất thiệt thòi. Khi vợ sinh con, chăm con, tôi càng thấu hiểu rõ điều đó. Ngay cả mẹ tôi cũng từng rất cam chịu, đi ra ngoài không dám ăn mặc đẹp. Vì thế, khi làm thương hiệu này, tôi muốn đồng hành với phụ nữ, muốn họ khi khoác lên bộ sản phẩm Gumac thì tự tin, được truyền cảm hứng, động lực, sống cuộc đời của chính họ, quyết định hạnh phúc của họ.

Gumac thường tận dụng "cây nhà, lá vườn" mỗi lần livestream khi chính sếp làm MC, còn nhân viên là người mẫu. Nếu xem bán hàng online là chiến lược, tại sao anh không thực hiện nó một cách chuyên nghiệp với ekip riêng?

Lúc đầu Gumac cũng thuê mẫu chụp hình nhưng không bán được nhiều. Và khi mua online, khách hàng thường hỏi "bạn có hình thật không, gửi cho mình với". Rõ ràng lúc đó, họ không tin hình người mẫu chuyên nghiệp chụp, làm sao để giải quyết vấn đề này? Câu chuyện sử dụng người mẫu là những nhân viên, như bạn nói "cây nhà, lá vườn" là thế. Khi chính nhân viên mình mặc sẽ thể hiện khách quan nhất về form dáng, chất liệu và màu sắc của sản phẩm.

Hiện tại, Gumac đã có ekip riêng phụ trách công việc này. Hơn một năm nay, tôi rất ít xuất hiện livestream.

Tôi nghĩ Gumac gây được thiện cảm khi bán hàng online, đó là vì tôi không bao giờ thể hiện mình là ông chủ lớn, mà bình dân thôi, nói chuyện cũng không cầu kỳ hay trau chuốt câu từ. Cái chất của tôi nó như vậy, ngây ngô vậy thôi. Có lẽ vậy mà khách hàng thường gọi tôi là "Anh Vân nông dân", "Ông chủ nông dân" (cười).

Hiện Gumac đã chiếm trọn được niềm tin của khách hàng từ việc mua hàng online. Tỷ lệ khách hàng cũ quay lại lên tới 60% /tháng. Đội ngũ Gumac có hơn 50 nhân viên tư vấn chuyên xử lý phản hồi khách hàng, từ 8h sáng đến 9h tối mỗi ngày. Và đến giờ Gumac đã là hãng thời trang bán hàng online số 1 Việt Nam.

Thương mại điện tử phát triển mạnh, các hãng thời trang cũng đầu tư lớn cho bán hàng online. Điều gì khiến anh tự tin khẳng định Gumac là đơn vị bán hàng online số 1 Việt Nam?

Tôi xác định đối thủ của Gumac là Gumac chứ không phải các hãng thời trang lớn. Để cạnh tranh và đứng vững trên thị trường phương châm của tôi "không khác biệt, độc đáo thì khó thành công".

Có ba điều để tự tin nói vậy về Gumac. Thứ nhất là tôi có kinh nghiệm bán hàng online và rất hiểu khách hàng. Thứ hai là tôi lựa chọn phân khúc tầm trung mà không đi cao hơn. Người làm kinh doanh thời trang online phải hiểu rằng khách hàng bỏ ra 2 triệu mua hàng sẽ suy nghĩ nhiều, trong khi sản phẩm chỉ là hình ảnh trên mạng. Sản phẩm Gumac chỉ tầm 200.000 đồng, cao nhất là 495.000 đồng, nên khách mua rất nhanh. Thứ ba là chúng tôi thiết lập văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm, đặc biệt là áp dụng công nghệ để việc quản lý, tư vấn, chăm sóc khách hàng online được tốt nhất.

Hiện tại, ngoài việc có số lượng đơn hàng lớn trên Facebook và website Gumac.vn thì Gumac đang là nhãn hàng thời trang chính hãng có doanh thu tốt nhất trên các sàn thương mại điện tử như: Lazada, Shopee, Sendo, Lotte,…

Vừa qua, Gumac khai trương ở Times City và sắp tới là Royal City. Lựa chọn này có xa rời phân khúc khách hàng mà Gumac đã định vị hay không?

Không. Câu chuyện của chúng tôi chỉ là lưu lượng thôi. Tôi tự tin nếu trung tâm thương mại có traffic tốt thì chúng tôi sẽ bán được hàng. Nhiều người vẫn gọi Gumac là Zara Việt Nam, phát triển nhanh, thiết kế và sản xuất mẫu mã nhanh, giá rẻ.

Khoảng 2-3 năm nữa, tôi sẽ đưa thương hiệu Gumac ra thị trường quốc tế.  Vừa qua, tôi có gặp vị chủ tịch của Alibaba, CEO của Lazada 6 nước Đông Nam Á và Ladaza Việt Nam để trao đổi đưa Gumac phát triển ở Việt Nam và các nước Đông Nam Á.

Không phủ nhận anh đã thành công với việc bán hàng online (kiểu livestream), điều gì khiến anh tự tin vào mô hình chuỗi Gumac?

Đúng là thành công trong việc bán hàng online không khẳng định được việc bạn mở cửa hàng sẽ thành công. Nếu lựa chọn đúng phân khúc chưa có thương hiệu lớn nào ở Việt Nam đang làm thì hoàn toàn có thể. Tôi tin vào thương hiệu Gumac.  

Tôi ví dụ: Tháng 11/2015, tôi mở cửa hàng đầu tiên, nhưng để có cửa hàng thứ 2 phải mất thêm 8 tháng (tức là đến 8/2016) mới đủ tiền để mở thêm được. Nhưng chỉ sau 3 năm, nắm bắt được tâm lý khách hàng là được sờ tận tay, nhìn tận mắt sản phẩm, đến giờ chúng tôi đã mở được hơn 70 cửa hàng. Trong đó miền Bắc có 14 cửa hàng đang hoạt động khá ổn định. Và mục tiêu đến hết 2020 sẽ vượt mốc 100 cửa hàng trên toàn quốc.

Gumac phát triển nhanh đến mức nhiều người nghi ngờ hay có ai chống lưng, có quỹ đầu tư. Tháng 3 năm trước có bên muốn rót vốn đầu tư và sở hữu cổ phần nhưng tôi chưa đồng ý vì tôi thấy thời điểm này chưa thích hợp để nhận một khoản tiền đầu tư lớn. Trong tương lai tôi muốn tìm được 1 nhà đầu tư phù hợp để cùng chúng tôi đưa sản phẩm GUMAC ra với thị trường quốc tế.

Hoạt động tích cực trên facebook như vậy, nhưng lại trong vai trò là người bán hàng livestream, anh có bao giờ gặp phải những bình luận tiêu cực không?

Thời gian đầu, tôi cũng cảm thấy buồn và suy nghĩ khá nhiều. Nhưng sau đó, tôi dần quen và bây giờ tôi đủ bản lĩnh để miễn nhiễm với những thông tin tiêu cực về mình. Hiện tại, tôi bình thản đón nhận tất cả những điều tốt và xấu trong cuộc đời bởi tôi biết đó là một phần của cuộc sống. 

Anh là người gây ấn tượng thân thiện khi bán hàng online, vậy ở ngoài đời thì sao?

Ở trên mạng xã hội như thế nào thì ở ngoài đời tôi như thế, ai gặp tôi cũng thấy được ở tôi sự yêu đời, vui tươi, chân thành và tràn đầy năng lượng. Ở Gumac, tôi luôn xem nhân viên như những người em, những người bạn của mình. Các cộng sự của tôi còn rất trẻ nhưng các bạn ấy rất tài năng, nhiệt huyết và sáng tạo.

Tôi tin trong mỗi con người đều có tiềm năng rất lớn nếu có khát vọng và biết cách khai phá, chúng ta sẽ làm được những thứ phi thường, những điều mà chính chúng ta không ngờ tới. Tôi cho phép các bạn ấy sáng tạo không giới hạn để có sự đột phá trong công việc.

Bản thân tôi cũng vậy, phải có vấp ngã rồi mới trưởng thành. Những thách thức trong cuộc sống sẽ giúp tôi có thêm bản lĩnh để chinh phục những đỉnh cao mới.