"Thành công đó tạo làn sóng rất nhiều người Việt đi khắp nơi, buôn bán bình đẳng với nước ngoài. Chúng tôi cũng vui vì góp phần tạo ra ngành hồ tiêu phát triển, trở thành niềm tự hào của Việt Nam".

Trương Thu Hường: Năm 26 tuổi, lần đầu khởi nghiệp với 60 triệu đồng, chắc anh cũng chẳng nghĩ công ty mình xây dựng sẽ có ngày đạt doanh thu 6.000 tỷ đồng/ năm và đánh chiếm được thị phần không hề nhỏ trên thế giới đâu nhỉ?

Phan Minh Thông: Chính xác. Lúc đó tôi chỉ muốn buôn bán và nâng tầm giá trị hạt tiêu Việt nhưng từ năm 2007, tôi có nhiều mục tiêu hơn. Tôi bán đủ loại gia vị từ Brazil, Indonesia, Hà Lan… đi khắp nơi theo kiểu chuyển khẩu (mua hàng từ một nước để bán sang nước khác mà không làm thủ tục nhập - xuất khẩu ra khỏi Việt Nam - PV).

Trong ngành tiêu, chúng tôi là công ty thu mua lớn thứ 3 ở Brazil, Indonesia. Lúc trước, khách phương Tây còn bất ngờ vì chúng tôi là công ty hiếm hoi ở Việt Nam giỏi buôn bán chuyển khẩu. Bây giờ quen rồi, người ta tìm tôi không chỉ để mua hồ tiêu mà còn buôn rất nhiều loại nguyên liệu khác trên khắp thế giới.

Cá nhân tôi luôn ước người Việt sẽ trở thành cầu nối về hàng hóa. Tôi đấu tranh rất nhiều vì chính sách cho vay chuyển khẩu 14 năm qua thay đổi liên tục: 6 lần Nhà nước đồng ý, 7 lần không.

Chuyển khẩu rất hay. Hong Kong, Hà Lan… thường lái các dòng tiền đi qua đó. Nước mình hoàn toàn có thể làm như thế. Ví dụ, hàng từ Indonesia nếu đi thẳng sang Mỹ đâu liên quan gì Việt Nam. Nhưng nếu có chuyển khẩu, nước ta vừa có ngoại hối, doanh nghiệp vừa có lợi nhuận để nộp thuế.

Trương Thu Hường: Làm ăn buôn bán ở năm châu, anh có bao giờ so sánh cuộc sống khi ở Việt Nam với nước ngoài?

Phan Minh Thông: Tôi có 3 người con. Hai bạn lớn học ở trường mà cứ 22 bạn thì 21 người ra nước ngoài định cư. Lúc tôi để con trai cả học đại học trong nước, nhiều người cứ hỏi: "Sao anh không cho con ra nước ngoài sinh sống?".

Sài Gòn tốt lắm chứ. Mỗi sáng thức dậy dù ngồi vỉa hè tôi cũng có thể uống ly cà phê thơm ngon. Khí hậu quanh năm ấm áp. Con người thân thiện. Các dịch vụ nói chung không quá đắt nên chỉ cần bỏ khoản tiền vừa phải đã đủ sống rất thoải mái.

Cũng nói thật tôi đang có doanh nghiệp phát triển tốt ở Việt Nam, phải thuê người nước ngoài làm gần chết nên không muốn đưa con cái mình đi đâu (cười).

Trương Thu Hường: Chuyện các công ty Việt đi thuê người nước ngoài làm cho mình không còn mới lạ nữa, có khi còn là cách để quảng bá. Nhưng trả lương thế nào thì rất ít người tiết lộ vì khá nhạy cảm…

Phan Minh Thông: Tôi thuê khá nhiều người cho các vị trí trưởng đại diện, giám đốc kinh doanh/ bán hàng rồi trader (người giao dịch - PV)… Trong ngành xuất - nhập khẩu, trader rất quyền lực vì họ thay mặt công ty đàm phán hợp đồng lớn khoảng 1-2 triệu USD.

Tuyển người cũng không khó vì họ phụ trách thị trường ở nước mình sinh sống. Trước kia, vướng mắc lớn của họ là không làm việc được với các nhà cung cấp ở Việt Nam. Nhiều người trong nước không biết tiếng Anh. Bây giờ giám đốc 6 nhà máy của chúng tôi đều có ngoại ngữ tốt. Công việc cũng thuận lợi.

Theo kinh nghiệm của tôi, thu nhập cấp quản lý ở Việt Nam trong ngành này cũng ngang tầm thế giới. Ví dụ, trong nước trả 2.000-4.000 USD/tháng thì ở miền Nam nước Ý chỉ 1.500-2.000 USD. Đức khó hơn, từ 4.000 đến 6.000 USD. Mỹ đòi hỏi cao nhất, khoảng 7.000-8.000 USD mới tuyển được người giỏi.

Chuyện các công ty Việt thuê được người giỏi ở phương Tây với mức giá cạnh tranh khá phổ biến. Giả dụ muốn kiểm toán qua Big4 (tức 4 công ty kiểm toán hàng đầu thế giới: Deloitte Touche Tohmatsu Limited; Ernst & Young; Price Waterhouse Cooper; Klynveld Peat Goerdeler) rất dễ, chỉ cần bỏ ra 100-150 triệu đồng. 15-16 năm qua, chúng tôi vẫn kiểm toán qua Big4. Nhiều người nghĩ làm vậy tốn kém lắm nhưng thực ra giá rất rẻ và khi mình kiểm toán qua đó uy tín công ty tăng lên nhiều lần, được ngân hàng đánh giá tốt.

Trương Thu Hường: Con số ngang tầm thế giới mà anh nói có lẽ không chỉ khiến mình tôi bất ngờ…

Phan Minh Thông: Cũng có thể nó đúng trong ngành tiêu vì ở ngách này Việt Nam rất vị thế.

Tôi thấy trước nay báo chí luôn nói giá trị nông sản Việt thua kém hơn hẳn nếu so với thế giới. Đúng là khi tôi mới bước chân vào ngành này mọi thứ sơ sài lắm. Nhưng chỉ qua vài năm, ngành tiêu phát triển lên hẳn tầm cao mới. Nước mình bước vào công nghiệp chế biến sâu trong khi nhiều nơi vẫn chỉ xuất khẩu thô.

Nói thật, xét về độ đồng đều, cay nồng, tiêu nước ta thua đứt Indonesia. Nhưng so với họ hay ngay cả Brazil – đất nước phát triển hơn Việt Nam - giá tiêu nước mình luôn nhích hẳn 400 USD/ tấn.

Có thể nhiều người không để ý chuyện này vì người Việt xài rất ít gia vị. Hơn 90 triệu dân dùng chưa đến 5% sản lượng tiêu trồng được và khi ít có nhu cầu, người ta sẽ thấy nó không quý.

Nhưng trên thế giới, hạt tiêu được gọi là king of spice (vua của các loại gia vị). Tất cả món cơ bản nhất như xúc xích, thịt nguội, mì gói, thịt hộp… đều có tiêu. Đối với ngành công nghiệp chế biến, tiêu có ý nghĩa sống còn đến nỗi đắt cỡ nào người ta cũng phải mua. Các hãng kinh doanh gia vị ở phương Tây có thể có cái này cái kia nhưng nhất định phải có tiêu.

Mà thế giới chỉ có một số nước trồng được: Việt Nam, Brazil, Indonesia, Malaysia, Campuchia, Ấn độ... Về sản lượng, nước ta đứng số 1 với khoảng 55-65% thị phần. Bán nhiều như thế nhưng chúng ta vẫn giữ được giá cao. Tôi nghĩ đã đến lúc có thể tự hào nói rằng Việt Nam mới chính là nước quyết định giá hồ tiêu trên thế giới.

Trương Thu Hường: Kinh doanh nhiều năm trong ngành, hẳn anh hiểu rõ điều gì đã giúp "vua gia vị" của Việt Nam ngồi vững trên ngai vàng ở thị trường toàn cầu?

Phan Minh Thông: Vì chúng ta đầu tư hẳn hoi. 15 năm qua, các công ty xuất khẩu Việt Nam xây rất nhiều nhà máy chế biến tiêu, trong khi Brazil, Indonesia hầu như không làm gì.

Công nghệ chế biến của chúng ta cũng vượt trội hơn hẳn. Ví dụ tiêu sấy lạnh của Việt Nam độc nhất, không ở đâu có. Rồi sốt tiêu, tiêu trắng, đen… nước ta rất đa dạng. Tôi nghĩ đó là nỗ lực chung của cả cộng đồng chế biến, kinh doanh và trồng trọt hạt tiêu.

Thứ hai, người Việt kinh doanh rất giỏi. Nước ta nhập khẩu nhiều từ Indonesia, Brazil, Campuchia… để buôn bán. Riêng Campuchia mỗi năm xuất sang đây khoảng 30.000 tấn tiêu, gần bằng tất cả sản lượng họ trồng được.

Trương Thu Hường: Nhưng tôi biết trước đây có người đã trộn cả hạt đu đủ, đá dăm… vào hạt tiêu để trục lợi, đến lúc bán sang châu Âu lại bị trả về gây tổn thất lớn.

Phan Minh Thông: Cũng vì giá tiêu cao nên họ mới làm thế. Bây giờ các nhà máy rất hiện đại, có thể nhìn ra tất cả chiêu trò đó dễ dàng nên việc trộn trạo như vậy không còn nữa.

Chuyện bị trả hàng xảy ra cách đây 5-7 năm, chủ yếu vì dư lượng thuốc trừ sâu vượt quá tiêu chuẩn EU cho phép. Cái đó ảnh hưởng không chỉ uy tín mà còn khiến nhiều công ty lao đao vì hàng xuất đi rồi lại mất tiền quay về hoặc tiêu hủy ngay tại cảng ở châu Âu.

Trương Thu Hường: Công ty anh có vướng vào chuyện này?

Phan Minh Thông: Trong suốt 20 năm qua, chúng tôi chỉ bị trả duy nhất 1 container xuất sang châu Âu lúc mới khởi nghiệp. Loại tiêu đó chất lượng cực tốt nhưng vì không có nhà máy chế biến nên sang tới nước bạn thì bị mốc. Lô hàng đó không lớn, khoảng 20.000 USD. Tuy nhiên, chuyện như thế khiến tôi quyết tâm xây các nhà máy để chế biến đàng hoàng.

Từ năm 2010, chúng tôi liên kết chặt chẽ với người nông dân ở các vùng nguyên liệu Đắk Lắk, Lâm Đồng,.. thuê chuyên gia hàng đầu hướng dẫn họ phát triển bền vững. Mỗi dự án hết khoảng 5-6 tỷ đồng.

10.000 hộ nông dân theo mô hình của Phúc Sinh có năng suất không quá cao nhưng đổi lại thu hoạch suốt 10-15 năm mà cây trồng vẫn khỏe. Chỉ cần có 2ha tiêu, nông dân đạt thu nhập hơn 500 triệu/năm. Khi họ làm ra hạt tiêu chất lượng, chúng tôi cam kết thu mua giá cao hơn so với thị trường và không giới hạn số lượng. Bà con rất yên tâm thực hiện theo đúng quy chuẩn được hướng dẫn.

Công ty tôi cũng có phòng thí nghiệm nên trước khi xuất hàng đều kiểm nghiệm. Những tiêu chí nào mới, chưa đủ năng lực, chúng tôi gửi sang văn phòng ở châu Âu kiểm tra. Nhờ các biện pháp như vậy, chúng tôi vượt qua được vấn nạn hồ tiêu Việt bị trả về rất nhiều vào khoảng 5-7 năm về trước.

Trương Thu Hường: Anh hay kể về chuyện bán hàng sang châu Âu, nhưng tôi thắc mắc là khi mới bắt đầu có phải bạn hàng của anh là Trung Quốc? Nhiều người nói xuất khẩu nông sản Việt Nam sang phương Tây không thể so sánh với việc bán số lượng lớn cho nước láng giềng hơn 1 tỷ dân?

Phan Minh Thông: Thú thực tôi chưa từng bán container nào cho Trung Quốc. Không phải thành kiến mà vì từ những gì đọc được qua báo chí, tôi thấy thị trường đó quá rủi ro.

Tôi chọn con đường sang Âu, Mỹ. Tuy họ có nhiều tiêu chuẩn khắt khe nhưng đổi lại lợi nhuận cao hơn, hợp tác lâu dài và cũng ít cạnh tranh vì những người muốn kiếm tiền một cách dễ dàng thường không chọn nơi như vậy.

Trương Thu Hường: Nhưng thị trường châu Âu cũng rủi ro đấy chứ. Gần đây còn có chuyện 5 công ty Việt bị lừa đảo cả trăm container điều, trị giá vào hạng lớn nhất trong lịch sử ngành xuất khẩu nông sản.

Phan Minh Thông: Trọng điểm của sự việc ấy là khách ở Ý nhưng lại đặt hàng tới Thổ Nhĩ Kỳ. Kinh nghiệm của tôi, nơi nhận đó chưa phải quốc gia EU và hay được bọn buôn lậu chọn làm nơi trú chân.

Thủ đoạn trong vụ đó y chang chuyện chúng tôi gặp phải 15 năm về trước. Lúc ấy khách ở Bulgaria đặt 37 container tiêu đen, giá trị hơn 3 triệu USD và yêu cầu giao đến Thổ Nhĩ Kỳ. Rất may dù chẳng có nhiều kinh nghiệm như bây giờ, tôi cũng đã có những bước đi khá tỉnh táo.

Đầu tiên tôi yêu cầu khách phải cọc trước 10% tiền hàng. Khi họ gạn hỏi số vận đơn chuyển phát nhanh, tôi khéo léo từ chối. Tôi nhờ Vietcombank xác minh giúp ngân hàng nhờ thu của đối tác. May mắn, đó là ngân hàng uy tín nên họ trả lại toàn bộ chứng từ gốc và nhờ vậy, chúng tôi thoát hiểm trong gang tấc khi mà tàu đã cập cảng châu Âu, khách tới cùng luật sư để đòi hàng dù chưa hề trả đủ tiền.

Làm ăn với nước ngoài lâu, tôi cũng nhận ra được tỷ lệ rủi ro với từng thị trường. Ví như xuất khẩu tới châu Phi cứ 2 hợp đồng dễ bị xù 1 kèo; Trung Đông trả chậm, 100 hợp đồng sẽ mất khoảng 4-5 cái. Riêng với châu Âu, Bắc Mỹ mỗi năm tôi bán 5.000-6.000 container nhưng chưa "trượt" cái nào.

Buôn bán với châu Phi lo lắng nhất vì nếu chẳng may hàng cập cảng mới biết mình bị lừa sẽ chẳng có cách gì lấy ra được. Ở Thổ Nhĩ Kỳ hay Nga, Syria, Pakistan cũng vậy…

Bán cho khách ở các nước đó tôi phải yêu cầu họ ứng trước một phần và trong vòng 10 ngày từ khi tàu rời cảng, đối tác phải thanh toán hết tiền hàng. Nếu khách cố tình trì hoãn, khoảng 3 ngày trước khi tàu cập bến châu Phi, tôi làm việc với hãng vận chuyển đề nghị họ giữ hàng trên boong. Lúc này hàng hóa vẫn thuộc sở hữu của hãng tàu, không liên quan gì đến hải quan ở châu Phi nên mọi thứ được xử lý dễ dàng.

Trường hợp khách xù kèo, tôi lập tức cho tàu quay đầu sang châu Âu vì đó là nơi quá cảnh gần nhất. Sau đó, chỉ cần đổi manifest (hệ thống tiếp nhận bảng khai báo hàng hoá cùng những chứng từ của lô hàng dùng để thông quan đối với tàu xuất nhập cảnh - PV), hợp đồng ban đầu không còn ý nghĩa gì.

Nhiều người mất hàng rồi mới đến nhờ tôi giúp nhưng lúc đó rất khó. Theo tôi, buôn bán với thế giới phải tính trước tình huống rủi ro nhất. Như vậy dù gặp khách không tốt tôi vẫn đối phó được. Lợi thế của chúng tôi là có nhiều đối tác, dễ dàng bán các đơn hàng rất nhanh mà không cần vận chuyển ngược về Việt Nam.

Trương Thu Hường: Câu chuyện với châu Phi cho thấy anh đang ở vị thế "không bán được cho người này thì bán cho người khác", mà cái đó với các doanh nghiệp Việt thì không phổ biến lắm…

Phan Minh Thông: Hồi mới khởi nghiệp, tôi toàn xách ba lô đi khắp nơi, xông vào hội chợ, hội nghị để chào hàng.

Tôi không muốn "đặt trứng vào một giỏ" nên chưa từng bán hết cho các tập đoàn lớn. Quan trọng, bán cho các doanh nghiệp lớn tôi không đàm phán được. Họ chỉ có một hợp đồng và đưa cho mình ký. Khi họ mua của tôi thì biết thế, nhưng có thể lúc tìm được nguồn khác tốt hơn người ta sẽ không chọn mình nữa. Khi đó công ty rất bơ vơ về đầu ra.

Gu của tôi là bán cho các doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ, đặc biệt công ty gia đình lâu đời ở châu Âu có tiềm lực tài chính, sẵn sàng thanh toán trước 100%.

Trương Thu Hường: Thanh toán trước 100%, khách hàng của anh không sợ rủi ro ư?

Phan Minh Thông: Đơn hàng đầu tiên của tôi là 75 tấn tiêu bán cho một vị khách ở Mỹ. Chúng tôi gặp nhau trong văn phòng đi thuê rộng chưa tới 20m2 ở Việt Nam. Lúc đó tôi thật thà nói với đối tác: "Tôi rất muốn và vô cùng cần kinh doanh nhưng không có đủ tiền. Ngân hàng lại chưa cho tư nhân vay". Bất ngờ, vị khách bảo: "Nếu anh quyết làm, tôi sẽ giúp!".

Họ đặt trước toàn bộ tiền hàng giống như cấp tín dụng để tôi cầm đi mua hồ tiêu. 250.000 USD hồi đó lớn khủng khiếp, đủ mua 8 lô đất ở Sài Gòn. Có lúc tôi chợt nghĩ nếu mình tham có khi giờ sẽ vẫn là triệu phú bất động sản vì mặt hàng này luôn lên giá (cười). Nhưng nếu so với chuyện vươn ra thế giới buôn bán, tiền bạc với tôi không đáng gì.

Không chỉ khách ở Mỹ mà tại Pháp, Đức, Thụy Sỹ, Singapore… đều có người như thế. Có lẽ họ nhìn thấy ở tôi sự nỗ lực và trung thực nên giúp đỡ. Vị khách Mỹ năm nào giờ nghỉ hưu nhưng tôi vẫn còn buôn bán với con cái họ. Ở Singapore thì tới đời cháu luôn rồi. 20 năm thương trường biến động không ngừng, có lúc rất thuận lợi để thoái thác nhưng vì chữ tín, tôi luôn đối xử tốt với tất cả khách hàng.

Năm 2021, tôi ký đơn hàng với công ty gia vị lớn nhất thế giới ở Mỹ. Không ngờ giá cước tàu tăng nhanh như vũ bão. Cuối cùng để giao hàng đúng hẹn, chúng tôi phải trả thêm cho hãng tàu hơn 2 triệu USD (khoảng 46 tỷ đồng), lỗ gần 1 triệu USD.

Bạn phải hiểu hồi đó Sài Gòn giãn cách suốt 4 tháng và tôi hoàn toàn có thể lấy lý do này để thoái thác nhưng tôi không làm thế. Theo tôi, giữ uy tín với bất cứ ai cũng đều có cái giá của nó. Nhiều công ty trước kia chỉ nhập của chúng tôi khoảng 15%, sau khó khăn vì dịch bệnh lại tăng lên tới 60%. Hoặc nhờ có chữ tín, tôi vẫn thuyết phục được khách trả tiền trước dù đang lúc nước sôi lửa bỏng và mọi giao dịch có khi chỉ qua cái điện thoại.

Trương Thu Hường: Anh có nghĩ mình là người thành công?

Phan Minh Thông: Tôi nghĩ mình đã viết được câu chuyện đẹp. Việc một người bình thường như tôi vẫn có thể đi ra thế giới, buôn bán khắp nơi chắc chắn đã lan tỏa cảm hứng cho rất nhiều doanh nghiệp khác. Trong nội bộ Phúc Sinh, nhiều người trẻ đã vươn lên, đi khắp năm châu bốn biển để kinh doanh.

20 năm qua chúng tôi đều có lời, kể cả những năm dịch bệnh Covid-19 hoành hành dữ dội nhất. Giữa lúc khó khăn, chúng tôi vẫn nộp thuế và tạo công ăn việc làm cho hơn 400 lao động, thu mua hàng hóa cho hàng nghìn hộ nông dân.

Trương Thu Hường: Thế còn cảm giác hạnh phúc?

Phan Minh Thông: Tôi hạnh phúc vì thấy mình may mắn. Chuyện kinh doanh như vậy còn trong cuộc sống, tôi tìm được người bạn đời chung chí hướng, các con chăm ngoan, dễ chịu. Ví dụ tôi và vợ rất thích sưu tầm tranh, đam mê công việc. Chúng tôi có thể làm gần 20 tiếng/ngày, kể cả thứ 7, chủ nhật, muốn tăng doanh thu hơn là phải tiết kiệm nhưng nhìn chung vẫn giữ được tư duy đơn giản về vật chất và không thích xa xỉ...

Trương Thu Hường: Anh nhận định về thành công và hạnh phúc của mình rõ ràng như thế, hẳn bản thân phải luôn rất tỉnh táo?

Phan Minh Thông: Ồ không đâu! Chuyện suýt bị lừa 37 container cũng là sai lầm chứ (cười). Dù tôi từng có nhiều quyết định thiếu sáng suốt nhưng may mắn chúng không quá lớn đến nỗi nhấn chìm hết mọi thứ.

Trương Thu Hường: Quyết định thiếu sáng suốt nhất của anh?

Phan Minh Thông: Có lẽ chuyện tin người rồi bị chính người đó gây thiệt hại 40-50 tỷ. Họ làm làm giả sổ sách, báo lãi để chia thưởng và nộp thuế trong khi công ty thua lỗ.

Bạn ấy làm với tôi 16 năm. Anh em đi với nhau từ lúc mới khởi nghiệp. Tôi cũng rất tin tưởng, quý mến họ. Những sự kiện trọng đại trong cuộc đời bạn ấy: lấy vợ, mua nhà, tậu xe… tôi đều có mặt.

Họ đã từng làm rất tốt nhưng khi thế giới biến động, bạn ấy gặp khó khăn. Quan trọng bạn đã quen với thành công và quá khó để chấp nhận thất bại. Nhưng sau cùng, tôi vẫn chỉ trách mình chưa hiểu vấn đề.

Và dù có những chuyện như vậy tôi vẫn rất tin người, bởi vì người khác cũng dễ tin tôi mà. Nếu không có lòng tin đó tôi đã không có hôm nay. Tôi nghĩ khi đứng ở vị trí quản lý, mình phải có trách nhiệm tạm ứng niềm tin để phát triển nhân sự.

Trương Thu Hường: Có phải anh chỉ thất bại với người Việt? Tôi nghe nói anh từng bị nhiều CEO Việt Nam "tặng bánh vẽ" và đốt mất hàng triệu USD?

Phan Minh Thông: Đúng là khi tôi thuê người nước ngoài, họ làm rất tốt nhưng không phải cứ thuê người Việt mới gặp trục trặc đâu. Chuyện thất bại khi tuyển CEO ở Việt Nam là do tôi tấn công mảng tiêu dùng trong nước và muốn giao khoán cho người khác. Thế nhưng xuất - nhập khẩu và bán lẻ rất khác nhau. Chính tôi còn chưa hiểu hết nên mới tự để mất mấy chục tỷ như vậy.