SOHA NEWS
Trong chương trình Cafe8 - Trò chuyện với người nổi tiếng số 13 được livestream trực tiếp trên fanpage CafeBiz, ông Nguyễn Hồng Lam - TGĐ Công ty cổ phần Hồng Lam, đã chia sẻ rất nhiều câu chuyện thú vị và bài học kinh doanh bổ ích trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu ô mai nổi tiếng nhất Việt Nam.
Nội dung bài viết dưới đây được chúng tôi ghi lại từ buổi trò chuyện với vị doanh nhân này.
Rời quân ngũ với quân hàm đại úy hồi năm 1990, ít ai có thể người kỹ sư điện ảnh Nguyễn Hồng Lam năm xưa sau này lại thành danh trên thương trường với một lĩnh vực hoàn toàn chẳng liên quan như ô mai.
Bắt tay sản xuất và bán buôn ô mai từ những năm 1996, nhưng phải đến năm 2000, ông Nguyễn Hồng Lam, chủ thương hiệu ô mai Hồng Lam, mới chính thức kinh doanh bán lẻ mặt hàng này.
Năm 2000, khi khảo sát thị trường bán lẻ ô mai, một lĩnh vực rủi ro cao, nhưng lợi nhuận cao và phải đầu tư lớn, ông Lam suy tính đến 4 vị trí lớn thích hợp để mở cửa hàng là các phố Hàng Đường, Hàng Điếu, Hàng Buồm và Mã Mây.
Sau khi suy tính rất kỹ, ông nhận thấy Hàng Đường là vị trí tốt nhất, vừa có tiếng, có thương hiệu, có tính chuyên nghiệp cao. Khó khăn một nỗi, vị trí cửa hàng ở 11 Hàng Đường rất nhỏ, đây vốn là cửa hàng bán lưỡi câu, và chủ nhà đặt giá rất đắt.
Ông Lam tính toán: "Trước hết mình muốn đánh đẳng cấp cao phải lên đúng đẳng cấp cao để đánh. Thứ hai là phải đối đầu với khó khăn lớn nhất mới đi được xa. Mình cần xây dựng danh tiếng thì mình cần đến chỗ danh tiếng để làm.
Cuối cùng, tôi quyết định phải mua bằng được căn nhà đó. Thời điểm đó, ngôi nhà có 6 người đặt mua. Chủ nhà yêu cầu đặt tiền từ tháng 5 nhưng tháng 10 mới nhận nhà. Giá bán lên tới 430 cây vàng, mà sau này tôi mới biết đáng ra giá chỉ 360-370 cây vàng".
Tháng 6, ông Lam quyết định sang châu Âu 3 tháng trời, đi từ Amsterdam đến Paris, khảo sát các trung tâm bán lẻ để học hỏi cách làm của họ. Mặc dù vậy, việc bán lẻ món ăn như ô mai khác biệt hẳn so với kinh doanh quần áo, mỹ phẩm, nhưng thực ra tất cả đều có quy tắc bán lẻ chung. Chuyến đi này cho ông Lam các bài học về ánh sáng, phương pháp bày hàng.
Đến tháng 9, ông về Việt Nam set up cửa hàng đầu tiên ở 11 Hàng Đường. Đây chính là cửa hàng đầu tiên của hệ thống Hồng Lam bây giờ.
Cửa hàng Hồng Lam đầu tiên ở phố Hàng Đường, Hà Nội.
Hiện tại, ngoài cửa hàng ở 11 Hàng Đường, 1/4 số cửa hàng Hồng Lam hiện tại đang kinh doanh trên bất động sản do chính Hồng Lam sở hữu.
"Tôi thường mua đứt bất động sản ở những vị trí quan trọng trong kinh doanh. Trừ khi có những vị trí mình muốn mua nhưng chủ đất đó không bán thì phải thuê. Mặc dù việc thuê mặt bằng sẽ có lợi hơn về tài chính, nhưng rủi ro khi đi thuê là nếu kinh doanh được, người cho thuê thường sẽ đòi lên giá, đòi lại mặt bằng, thậm chí bán chính mặt hàng đó để cạnh tranh.
Còn cái lợi khi sở hữu bất động sản là có thể dùng để tích lũy, nếu kinh doanh ô mai không hiệu quả có thể cho thuê để bù lại", ông Lam phân tích.
Theo ông Lam, kinh doanh chuỗi có rất nhiều cái khó, khác với kinh doanh đơn lẻ. Phải chuẩn hóa sản phẩm, chuẩn hóa quản trị và khó hơn nữa là chuẩn hóa văn hóa. Đó là lý do tại sao Hồng Lam không đầu tư ồ ạt, mà chỉ đầu tư một số điểm sau khi khảo sát rất kỹ lưỡng.
"Trên thực tế, chúng tôi từng có những điểm mở ra rồi lại phải rút lại. Chẳng hạn như cửa hàng trong Tràng Tiền Plaza, vị trí rất đẹp, rất sang, nhưng lại không có khách và chúng tôi đã phải đóng lại.
Hay như ở Thiên Đường Bảo Sơn có một dãy phố cổ, chúng tôi cũng đầu tư một cửa hàng, nhưng rồi khách cũng không đều, chỉ đông vào cuối tuần nên không đủ sức duy trì thì cũng phải rút đi", ông kể lại.
Ông Lam nhận định, cái khó nhất của quản trị chuỗi chính là làm sao có thể đào tạo nhân viên đồng bộ để thể hiện được văn hóa công ty. Trong đó, vai trò của nhân viên bán hàng vô cùng quan trọng, họ chính là mắt xích cuối cùng trong chuỗi tạo giá trị của công ty đến người mua đầu tiên.
Đội ngũ bán hàng ở Hồng Lam được quán triệt cần hiểu rõ 3 nhóm khách hàng: một là nhóm những người mua để sử dụng, hai là những người mua để làm quà, và ba là nhóm những khách hàng mới (khách miền nam, nước ngoài) chưa biết đến sản phẩm ô mai, họ cần tư vấn để chọn sản phẩm trong 400-500 mã hàng.
Trong kinh doanh chuỗi, ngoài quản lý nhân sự còn phải quản lý sản phẩm và quản lý tồn kho.
Về tồn kho, Hồng Lam xây dựng bộ chỉ số tồn kho tối ưu để luôn có lượng hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng và không bị tồn trữ quá lâu. Ở đây có 2 vấn đề, thứ nhất là về tài chính, khi tồn trữ hàng quá nhiều sẽ đọng vốn lớn. Thứ hai, đây là mặt hàng ăn uống, có thời hạn sử dụng, nên phải tồn trữ tối ưu về cả số lượng, chất lượng và hạn dùng.
Về danh mục sản phẩm, Hồng Lam phải làm số liệu thống kê cho mỗi địa điểm khác nhau, sẽ có danh mục và chủng loại sản phẩm khác nhau. Đồng thời xây dựng công cụ phần mềm quản lý, sao cho có tối thiểu số người bán hàng nhưng quản lý được từng hộp ô mai mà không có sai sót, nhầm lẫn.
Thời gian bán hàng cũng được tính toán đâu là thời gian vàng (thời gian bán hàng tốt nhất) và đâu là thời gian đất (thời gian này mới cho phép nhập hàng).
Quá trình sản xuất kinh doanh ô mai còn phải giải quyết bài toán nén. Đó là sự lệch pha giữa mùa thấp điểm và mùa cao điểm, xảy ra mâu thuẫn giữa sản xuất công nghiệp với tính mùa vụ của quả tươi và mùa cao điểm của sản phẩm tiêu thụ.
Mùa cao điểm của ô mai là mùa tết, nhưng mùa cao điểm của quả tươi là mùa xuân hè. Có khoảng cách giữa mùa quả tươi và mùa bán hàng. Vì thế, trong tổ chức sản xuất của nhà máy phải tiến hành điều chuyển công nhân. Mùa cao điểm quả tươi thì chuyển công nhân sang phân xưởng quả tươi, mùa bán hàng chuyển họ sang khu tinh chế và đóng gói.
Nhà kho lớn của công ty Hồng Lam tại Khu công nghiệp Quang Minh - Vĩnh Phúc.
Về logistics thì phải tổ chức đội vận chuyển riêng đến nhiều điểm. Ông chủ thương hiệu ô mai này đã tổ chức việc chăm sóc chủ động có 2 chiều, đó là cửa hàng trưởng có thể gọi được về công ty, và các quản lý công ty cũng quản lý được tồn kho ở cửa hàng.
Cửa hàng ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ khác ở Hà Nội, vì ở Hà Nội sẽ gần kho ở Quang Minh hơn (KCN Quang Minh – Vĩnh Phúc). Tùy theo từng địa điểm mà có cửa hàng 1 ngày giao hàng 1 lần hay 2 lần, thậm chí có cửa hàng 2 ngày mới giao 1 lần. Tất cả đều phải xây dựng bài toán logistics để tối ưu số lần giao nhận hàng.
Hiện tại, chuỗi Hồng Lam có 25 cửa hàng và 50-60 điểm bán tại các siêu thị lớn nhỏ trên cả nước. Chia sẻ về kế hoạch kinh doanh trong 2-3 năm tới, ông Lam cho biết công ty sẽ phát triển 2 mảng, hàng xuất khẩu và tạo ra các sản phẩm mới. Đồng thời, mở rộng chuỗi bán hàng vì thị trường bán lẻ vẫn tiếp tục phát triển, thích ứng hơn nữa với nhu cầu của thị trường.