Năm 2004, một người bạn tốt của tôi được chấp nhận vào học chương trình Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA) tại một trường đại học ở Mỹ, vốn là một trong những học viện danh giá hàng đầu thế giới.
Đây là ngành có học phí cực kỳ đắt đỏ, chương trình học khoảng hai năm, trong suốt thời gian đó các sinh viên không được phép kiếm việc làm (chuyện hoàn toàn không thể xảy ra khi khối lượng bài vở đã vô cùng nặng nề).
Những sinh viên đăng ký chương trình này đều hy vọng rằng sau hai năm học, họ sẽ đạt được vị trí mà họ khao khát, sẽ kiếm được mức lương hậu hĩnh hơn mức lương trung bình rất nhiều. Điều đó sẽ "bù đắp" cho thời gian hai năm vừa không có việc làm vừa phải trả học phí quá đắt.
Ngoài ra, với mức lương hậu hĩnh đó, họ còn có thể trả được số nợ khổng lồ đã vay để đóng học phí ngất ngưỡng và chi tiêu sinh hoạt suốt hai năm (phần lớn khoản vay được trợ cấp tùy vào trường mà bạn theo học).
Khi bạn tôi được nhận, anh ấy rất vui mừng.
Tuy nhiên, như một phần của quá trình tìm hiểu chương trình học uy tín này, anh cố tìm một người đã được nhận vào học, người đã phải gánh lấy một khoản nợ lớn vì chi trả cho việc học (và mong đợi sau hai năm, tốt nghiệp xong, phần thưởng sẽ là một công việc tuyệt vời với mức lương ấn tượng – đó là "lời quảng cáo đầy hứa hẹn" của các trường đại học thuộc nhóm danh giá), nhưng không tìm được một công việc tốt ngay sau khi tốt nghiệp.
Điều đó có nghĩa là người này đã bị kẹt cứng trong số nợ khổng lồ.
Bạn tôi, người đã lên kế hoạch nhận lấy một khoản nợ lớn ở tuổi 27, đã muốn tìm một người như thế, một người có thể nói với anh ta những khó khăn và "viễn cảnh đen tối nhất" của họ, chứ không đơn giản chỉ là ca ngợi ngôi trường và tấm bằng MBA.
Anh ta tìm kiếm khắp nơi nhưng… không thể tìm thấy bất cứ ai.
Không phải vì những người đó không tồn tại, mà vì các trường đại học có uy tín này không hề có ý định để lộ ra những sinh viên tốt nghiệp kiểu như thế.
Nói cách khác, tại tất cả các buổi hội họp được dựng lên cho bạn tôi tham dự trước khi việc học bắt đầu, anh ấy chỉ toàn gặp những sinh viên xuất sắc, những cựu sinh viên thành công và những tổng giám đốc điều hành từ các tập đoàn đa quốc gia.
Tất cả bọn họ đều đã tốt nghiệp từ cùng ngôi trường đó và đã đến để nói chuyện với các sinh viên, cung cấp cho họ sự hướng dẫn cũng như truyền cảm hứng.
Tại sao những ngôi trường này lại cư xử theo kiểu như thế? Bởi vì họ đang sử dụng một chiến lược marketing được gọi là "định kiến kẻ chiến thắng". Đây là một khái niệm rộng nhưng tôi sẽ nói đơn giản trong phạm vi vấn đề của chúng ta.
Để có thể thuyết phục được bạn ghi danh vào chương trình Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Hoa Kỳ, để trả học phí cao và nhận một khoản vay khổng lồ để trả cho khoản học phí đó, để chuyển đến sống ở Mỹ vài năm – và chuyển cả gia đình bạn đến luôn (nếu bạn chưa phải là một cư dân Mỹ), trường đại học bán cho bạn một "ảo tưởng chiến thắng" và hứa hẹn cơ hội tuyệt vời dẫn đến thành công mà hầu như không hề có nguy cơ nào (nếu không thì tại sao những con người đầy lý trí biết tự tính toán thiệt-hơn lại có thể đi một bước đầy nguy hiểm như vậy?).
Vậy nên, trường đại học chỉ cho bạn thấy những người thành công và "che giấu" những kẻ thất bại (thường thì chính những người này lựa chọn "lẩn trốn" vì mặc cảm và sự bất mãn của mình).
Chiến lược này đang được sử dụng với bạn như những khách hàng thực tế trong mọi lĩnh vực, và cũng đã đến lúc để bạn áp dụng nó cho mình.
*Nội dung lược trích trong cuốn: Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái
Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái do Công ty First News - Trí Việt giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiếng Việt trên toàn thế giới.
Đây là những bí quyết marketing và thương thuyết sáng tạo mà diễn giả, "Tiến sĩ Thuyết Phục" Yaniv Zaid đã tích lũy sau nhiều năm nghiên cứu về chủ đề thành công cũng như hoạt động trên thương trường.
Qua những mẩu chuyện nhỏ và nhiều ví dụ thực tế trong quyển sách này, bạn đọc sẽ lần lượt tìm được câu trả lời cho những câu hỏi mà một chuyên gia marketing, một nhân viên bán hàng hay bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng thương thuyết đều có thể quan tâm.
âu sắc nhưng không giáo điều, hiệu quả mà vô cùng đơn giản và dễ hiểu chính là điểm khác biệt của quyển sách Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái của tác giả Yaniv Zaid.
