SOHA NEWS
Đầu năm 2015 tôi có một buổi thuyết trình tại một ngân hàng mà tôi cung cấp dịch vụ tư vấn.
Khán giả của tôi hôm đó bao gồm tất cả giám đốc của các chi nhánh ngân hàng. Trước khi vào bài thuyết trình của tôi, họ được nghe phó giám đốc marketing (người từng làm giám đốc một chi nhánh của ngân hàng này) nói về nhu cầu đẩy mạnh số lượng tài khoản doanh nghiệp ở mỗi chi nhánh.
Vị phó giám đốc này nói về nhu cầu kiếm thêm khách hàng doanh nghiệp ở mỗi chi nhánh, và ông đặt câu hỏi cho các giám đốc chi nhánh:
"Trong số quý vị, có bao nhiêu người đang làm việc ở khu trung tâm thương mại?"
Có khoảng một nửa số cánh tay giơ lên. Câu hỏi tiếp theo:
"Có bao nhiêu người đang làm việc trong một tòa cao ốc văn phòng?"
Khoảng một phần ba khán giả giơ tay lên.
"Ai đang quản lý một chi nhánh nằm trong khu trung tâm mua sắm?"
Tất cả những người còn lại giơ tay lên.
Sau đó, ông hỏi một câu khiến tôi kinh ngạc khi biết câu trả lời.
"Trong năm vừa rồi, có bao nhiêu người đã bước chân ra khỏi văn phòng của mình và dạo quanh để tìm hiểu những công ty khác trong trung tâm mua sắm/trung tâm thương mại/cao ốc văn phòng, làm quen với họ và nói cho họ biết về chi nhánh mình đang quản lý?"
Không một cánh tay nào giơ lên.
Tại sao tôi lại ngạc nhiên khi thấy đáp án đó? Vì nhiều người có xu hướng nghĩ marketing và bán hàng là việc rất phức tạp, và những kỹ năng này thuộc loại "bẩm sinh".
Người ta cũng cho rằng để tác động được khách hàng thì phải cần một "cơ chế tinh vi" nào đó, rằng bạn cần có "tư duy sáng tạo" phức tạp ở mức độ cao, vân vân.
Nhưng thật ra, trong hầu hết trường hợp, công việc này lại đơn giản hơn nhiều so với những gì người ta nghĩ. Sau đây là những thứ bạn thật sự cần: Sự chủ động - Tính siêng năng - Mối quan hệ cá nhân.
Hãy tưởng tượng tình huống này: Một giám đốc chi nhánh rời văn phòng ngân hàng của mình vào một ngày đẹp trời, dành ra vài giờ đồng hồ đi bộ vòng quanh và thăm các cơ sở kinh doanh khác gần chi nhánh của mình, mang theo tài liệu về các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và trò chuyện với chủ của các cơ sở kinh doanh đó.
Chuyến đi này làm vị giám đốc ngân hàng tốn kém bao nhiêu? Tất nhiên là chẳng tốn kém gì. Không tốn chi phí di chuyển, tài liệu tiếp thị có sẵn, thậm chí lượng thời gian "bỏ ra" cũng là tối thiểu.
Nhưng chuyện gì xảy ra khi vị giám đốc này đi quanh và "thăm xã giao" các cơ sở kinh doanh trong khu vực? Khi đó, ngân hàng của ông bỗng nhiên được "nhân hóa".
Nó không còn là một chi nhánh ngân hàng xa lạ và tách biệt nữa. Giờ đây, trong ngân hàng đó có người mà bạn có thể trò chuyện cùng, có người thật sự quan tâm đến chuyện làm ăn của bạn, mà ngân hàng đó thậm chí còn ở ngay cạnh bạn nên bạn có thể ghé qua bất kỳ lúc nào!
Có thể một vài nhà kinh doanh sẽ không quan tâm hoặc không có thời gian trò chuyện với vị giám đốc ngân hàng giả tưởng của chúng ta, và có thể một trong số những người chấp nhận trò chuyện với ông sẽ quyết định không mở tài khoản doanh nghiệp ở chi nhánh ngân hàng đó.
Tuy nhiên, (theo thống kê) không thể có chuyện vị giám đốc của chúng ta đi đến vài chục hay vài trăm cơ sở kinh doanh lân cận với chi nhánh ngân hàng của mình mà lại không xoay sở kiếm được thêm ít nhất vài khách hàng mới (ngắn hạn hoặc dài hạn).
Nhân tiện, vị phó giám đốc phụ trách marketing cũng có cùng quan điểm với tôi.
Ông còn nói với các giám đốc chi nhánh là vào thời ông ấy làm giám đốc chi nhánh, không hề có mạng xã hội, Internet thì không được dùng vào marketing, và các ông đã phải "đi mòn giày" và "gõ mòn cửa" từng cơ sở kinh doanh ở gần văn phòng của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lắng nghe nhu cầu của họ và khuyến khích họ chuyển sang dùng dịch vụ của ngân hàng "ngay kế bên".
Đúng là sẽ dễ dàng và thuận tiện hơn rất nhiều khi bạn có thể "núp" đằng sau bàn làm việc và màn hình máy vi tính, chỉ tiếp những khách hàng đặt chân vào văn phòng mình, rồi chờ ban quản lý trung tâm cùng các đối tác quảng cáo mang khách hàng tiềm năng đến cho bạn, để bạn đẩy mạnh số lượng tài khoản doanh nghiệp tại chi nhánh của mình.
Tuy nhiên, sự thật là ngay cả trong thời đại kỹ thuật số – hoặc có thể chính vì trong thời đại kỹ thuật số – người ta vẫn đánh giá cao sự tương tác cá nhân, sự chủ động và các cuộc nói chuyện trực tiếp nhiều hơn.
Tôi có một khách hàng là nhà thiết kế chuyên nội thất văn phòng. Cô từng kể với tôi là một ngày nọ, cô có cuộc hẹn quan trọng với một khách hàng có tiềm năng rất lớn (một cửa hàng rất lớn trong một chuỗi kinh doanh cũng rất lớn).
Khi đến nơi, cô phát hiện ngay đối diện trụ sở chính của khách hàng là văn phòng của một nhà thiết kế nội thất khác (có treo bảng hiệu to đùng!).
Tất nhiên, cô rất chán nản nghĩ rằng cuộc gặp này không có tác dụng gì nữa, và khách hàng có lẽ đã hợp tác với đối thủ của cô rồi.
Bởi vì làm sao họ lại muốn làm việc với cô mà không phải với công ty thiết kế nội thất ở ngay đối diện cơ chứ!
Thế nhưng cô lại ngỡ ngàng nhận ra trong cuộc họp rằng vị khách hàng này không hề biết đến nhà thiết kế kia, thậm chí họ còn không hề nhận ra có một công ty thiết kế nội thất gần văn phòng mình!
Trong trường hợp này, tôi dám cá là nhà thiết kế nội thất ở ngay đối diện văn phòng của vị khách hàng kia đã đầu tư rất nhiều vào marketing – thiết kế trang web, tạo trang Facebook, thực hiện chiến dịch quảng cáo của Google, in tờ rơi…
Tuy nhiên, cuối cùng thì một vài đơn hàng mà bạn muốn ký kết lại đang nằm ngay trước mũi bạn đấy thôi.
Bạn chỉ cần biết tìm đúng chỗ, chủ động đúng lúc, nói đúng trọng tâm và sẵn sàng đi mòn vài đôi giày để giới thiệu bản thân!
* Nội dung lược trích trong cuốn: Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái
Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái do Công ty First News - Trí Việt giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiếng Việt trên toàn thế giới.
Đây là những bí quyết marketing và thương thuyết sáng tạo mà diễn giả, "Tiến sĩ Thuyết Phục" Yaniv Zaid đã tích lũy sau nhiều năm nghiên cứu về chủ đề thành công cũng như hoạt động trên thương trường.
Qua những mẩu chuyện nhỏ và nhiều ví dụ thực tế trong quyển sách này, bạn đọc sẽ lần lượt tìm được câu trả lời cho những câu hỏi mà một chuyên gia marketing, một nhân viên bán hàng hay bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng thương thuyết đều có thể quan tâm.
âu sắc nhưng không giáo điều, hiệu quả mà vô cùng đơn giản và dễ hiểu chính là điểm khác biệt của quyển sách Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái của tác giả Yaniv Zaid.
