Bất cứ ai từng di chuyển bằng máy bay và từng trải qua những khoảng thời gian ở các sân bay tại bất cứ đâu trên thế giới hẳn cũng để ý thấy một hiện tượng thú vị: Hầu hết các sân bay trên thế giới đều bán những sản phẩm giống nhau!
Có những sản phẩm hoặc món hàng mà bạn sẽ chẳng bao giờ tìm thấy được ở sân bay, và cũng có những sản phẩm khác luôn luôn có mặt ở mọi sân bay như sô-cô-la, nước hoa, gel cạo râu và các vật dụng nhà tắm khác, ngoài ra còn có rượu và whiskey, hoa, đồ chơi, đồ chơi cho trẻ em, sách và những thứ tương tự.
Tại sao ở sân bay lại luôn bày bán những sản phẩm này mà không phải những thứ khác?
Nghiên cứu cho thấy cảm xúc mà người ta thường có nhất khi về nước sau một khoảng thời gian ở nước ngoài (và họ chủ yếu có cảm giác này khi ở sân bay, ngay sau khi trở về từ một chuyến đi hải ngoại), chính là cảm giác tội lỗi.
Đúng vậy, chính là cảm giác tội lỗi!
Hãy nghĩ về việc đó thế này: Các bạn là một đôi vợ chồng, và các bạn có những đứa con còn nhỏ tuổi hoặc vừa bước vào tuổi mới lớn. Các bạn để con ở lại nhà tự lo lấy thân, hoặc gửi chúng cho ông bà, còn mình lên kế hoạch cho một kỳ nghỉ lãng mạn.
Trên đường trở về, chẳng lẽ bạn không nghĩ đến việc gắn kết lại với chúng, đền bù cho chúng hay sao? Và bạn cũng phải làm gì cho cha mẹ bạn, người đã trở thành bảo mẫu bất đắc dĩ thay bạn? Dĩ nhiên bạn phải làm cái gì đó rồi.
Hoặc, trong trường hợp này: Bạn là một doanh nhân và có một chuyến đi công tác nước ngoài. Bạn để vợ ở nhà – một mình hoặc với những đứa con.
Bạn đã không gặp cô ấy trong nhiều ngày. Bên cạnh đó, bạn có được cơ hội để thoát khỏi công việc hàng ngày, trong khi cô ấy phải vật lộn với mớ công việc gây kiệt sức đó. Bạn không cảm thấy có lỗi hay sao? Dĩ nhiên bạn sẽ cảm thấy có lỗi.
Và thế là những cửa hàng miễn thuế ở sân bay đến với bạn như một chiếc phao cứu sinh, dâng đến cho bạn những món quà mà bạn cần khi muốn gắn kết lại với ai đó: Một loại rượu thượng hạng và sô-cô-la, một lọ nước hoa mới ra mắt, một món trang sức có phần xa hoa và đồ chơi cho những đứa trẻ…
Một điều nữa – trái ngược với niềm tin sai lầm "mọi thứ tại cửa hàng miễn thuế đều rẻ hơn" – trong rất nhiều trường hợp, những sản phẩm được bán tại các sân bay trên thế giới thật ra mắc hơn nhiều so với bên ngoài.
Vậy thì tại sao chúng ta vẫn tiếp tục mua hàng tại các cửa hàng miễn thuế ở sân bay? Bởi vì nhu cầu của chúng ta. Bởi những lý do đằng sau việc mua sắm này. Bởi khi chúng ta cảm thấy có lỗi, chúng ta sẵn sàng chi trả nhiều hơn.
Thế nên, nếu bạn muốn bán được nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng của mình và muốn tính giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của bạn, hãy nghĩ xem động cơ thúc đẩy mua hàng của họ là gì, và cảm xúc nào khiến họ muốn mua món hàng của bạn.
* Nội dung lược trích trong cuốn: Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái
Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái do Công ty First News - Trí Việt giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiếng Việt trên toàn thế giới.
Đây là những bí quyết marketing và thương thuyết sáng tạo mà diễn giả, "Tiến sĩ Thuyết Phục" Yaniv Zaid đã tích lũy sau nhiều năm nghiên cứu về chủ đề thành công cũng như hoạt động trên thương trường.
Qua những mẩu chuyện nhỏ và nhiều ví dụ thực tế trong quyển sách này, bạn đọc sẽ lần lượt tìm được câu trả lời cho những câu hỏi mà một chuyên gia marketing, một nhân viên bán hàng hay bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng thương thuyết đều có thể quan tâm.
Sâu sắc nhưng không giáo điều, hiệu quả mà vô cùng đơn giản và dễ hiểu chính là điểm khác biệt của quyển sách Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái của tác giả Yaniv Zaid.
