Kinh doanh là hoạt động được tổ chức từ hàng loạt các chi tiết nhỏ, kiểm soát mỗi chi tiết nhỏ một cách tốt nhất chính là bí quyết trong kinh doanh.
Tiết kiệm cũng là kiếm tiền, mỗi một đồng tiền kiếm được đều là lợi nhuận. Nhưng không phải lúc nào cũng nên tiết kiệm, việc cần chi tiêu thì vẫn phải chi, không tiêu tiền thì làm sao có thể kiếm được tiền?
Trích nội dung trong cuốn “Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ”, tác giả Lão Mạc.
Tôn mở một cửa hàng quần áo gần một khu vực tập trung nhiều trường đại học, chủ yếu bán đồ jean. Vì khu vực này có nhiều thanh niên trẻ sinh sống nên việc kinh doanh của anh cũng khá thuận lợi.
Quần áo jean có thể coi là mặt hàng tốt nhất trong ngành thời trang vì mùa nào cũng mặc được, không nhanh bị lỗi mốt như các loại khác. Việc nhập hàng cũng rất đơn giản, cứ đến Quảng Đông, Phúc Kiến là có thể tìm được quần áo các loại.
Lượng khách hàng ổn định, những người thích mặc đồ jeans đa số là thanh niên, mỗi năm cũng mua vài bộ. Bên cạnh đó, họ cũng có rất nhiều bạn bè nên thường xuyên giới thiệu khách mới cho cửa hàng.
Hơn nữa, những người thích đồ jean đều cá tính, chỉ cần họ ưa thích một cái quần, chiếc áo nào đó thì giá cả không thành vấn đề,cũng chẳng bao giờ cò kè mặc cả nên lợi nhuận bán hàng của Tôn khá cao.
Hai năm gần đây, có thêm mấy cửa hàng quần áo mới được mở ra trên cùng con phố với cửa hàng Tôn. Người mua vẫn thế mà người bán ngày càng nhiều, dẫn đến việc làm ăn có phần sút kém. Tôn bắt đầu suy nghĩ tìm cách quảng cáo cho cửa hàng của mình. Phương án gồm 3 bước đang được anh cân nhắc:
- Một là, in tờ rơi quảng cáo và phát ở quanh khu vực trường.
- Hai là kết hợp các kiểu dáng quần áo khác nhau của tiệm tạo thành phong cách mới lạ thu hút khách hàng.
- Ba là tặng sản phẩm khuyến mại.
Hai bước đầu dễ thực hiện vì chi phí in tờ rơi khá rẻ, chỉ cần thuê vài sinh viên phát tờ rơi trong trường là xong. Bày biện lại cửa hàng cũng không thành vấn đề.
Nhưng sản phẩm khuyến mại không biết chọn thế nào cho phù hợp đây? Tặng hàng gì, vào lúc nào? Làm sao để tốn ít chi phí mà vẫn đạt hiệu quả cao nhất? Tất cả đều khiến anh Tôn phải suy nghĩ.
Tôn bèn tìm đến Huy, em họ làm trong ngành marketing. Huy tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing có kinh nghiệm về việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả. Sau khi nghe Tôn giãi bày những khó khăn của mình, Huy suy nghĩ một lát rồi hỏi:
- Anh nói thật cho em biết, lợi nhuận bình quân hiện tại của anh là bao nhiêu?
Tôn không trả lời mà hỏi lại:
- Anh muốn nhờ cậu giúp tìm phương án tiếp thị hiệu quả, tại sao lại hỏi chuyện đó? Đúng là râu ông nọ cắm cằm bà kia.
Huy và Tôn rất thân thiết với nhau nên không cần phải giữ kẽ, Huy nói luôn:
- Mục đích khuyến mại của anh là để kiếm được nhiều tiền hơn, nên em phải biết được anh kiếm được bao nhiêu lợi nhuận đã chứ. Phải biết anh kiếm được bao nhiêu tiền thì mới biết cần bỏ ra bao nhiêu tiền khuyến mại. Chỉ khi tính toán tiền nong rõ ràng thì mới có thể lập ra phương án được.
Tôn nghe thấy có lý, tính toán một lúc, Tôn nói:
- Hiện tại anh chủ yếu bán quần áo loại trung và cao cấp. Loại trung cấp, lợi nhuận bình quân khoảng 50%, mỗi chiếc quần/áo có giá khoảng 100 tệ, có thể lãi 50 tệ.
Quần áo cao cấp thì lãi khoảng 30%, mỗi chiếc bán với giá khoảng 300 tệ, lãi khoảng 100 tệ. Quần áo trung cấp chiếm khoảng 80% sản phẩm trong cửa hàng, mỗi tháng bán được khoảng 100 bộ, lợi nhuận mỗi tháng khoảng 6.000 tệ.
Huy nói:
- Giá bán quần áo của anh như vậy là không cao lắm, nên cũng không thể bỏ quá nhiều tiền vào chương trình khuyến mại được. Thông thường, tổng giá trị khuyến mại không thể vượt quá 10% tổng doanh thu bán hàng, khoảng 5% là hợp lý nhất.
Vậy thì anh chỉ nên bỏ ra khoảng 5-10 tệ cho sản phẩm khuyến mại đối với quần áo loại trung bình và 20 tệ cho quần áo loại cao cấp. Hãy chọn những sản phẩm có giá thành nằm trong phạm vi này là được.
Tôn nói:
- Con số mà cậu nói tôi cũng từng nghĩ đến. Nếu rẻ quá thì khách hàng không hào hứng, không đạt được hiệu quả khuyến mại.
Có khi khách hàng nhìn thấy hàng khuyến mại là hàng nhái, hàng giả thì lại nghĩ quần áo của tôi cũng chất lượng kém như thế. Lúc đó chẳng những không thúc đẩy doanh thu mà còn phản tác dụng nữa.
Huy nói tiếp:
- Như anh em mình tính toán được thì giá cả sản phẩm khuyến mại của anh giá trị không cao. Do đó, anh khó khiến khách hàng cảm thấy hứng thú muốn mua hàng vì giá trị quà tặng, không giống công ty lớn bán TV tặng bếp từ, bán nhà tặng xe hơi.
Anh bắt buộc phải khiến sản phẩm khuyến mại của mình mang tính thực dụng và cá tính càng cao càng tốt. Phải biết được những người thích mặc đồ jean thích cá tính như thế nào, phải tìm được những món đồ rẻ mà hiếm mới được.
Tôn đã có nhiều năm buôn bán mặt hàng này nên cũng hiểu khá rõ thị hiếu khách hàng. Sau nhiều lần lựa chọn, cuối cùng anh đã tìm đã tìm thấy sản phẩm phù hợp nhất.
Ví dụ một mặt dây chuyền kim loại giá 3 tệ, một sợi xích trang trí ở quần giá 5 tệ, mũ jean hoặc thắt lưng 20 tệ. Những món đồ khuyến mại ngay lập tức tạo ra hiệu quả bán hàng vượt trội.