Sử dụng phương pháp cú đánh phủ đầu để xử lý những kiểu phản đối chung. Hãy đoán biết trước sự phản đối, phải biết rằng khách hàng không sớm thì muộn cũng sẽ đưa nó ra. Bạn hãy tự đưa lý do phản đối đó ra trước khi khách hàng nhắc đến. Sau đó, trả lời một cách rõ ràng và thẳng thắn đề loại nó ra khỏi đường đi của bạn.
Chúng tôi đã dạy phương pháp cú đánh phủ đầu này cho lực lượng bán hàng trong một công ty viễn thông. Sản phẩm của công ty này đắt nhất thị trường.
Các đối thủ cạnh tranh nhấn mạnh vào yếu tố so sánh giá trong tất cả các chiến dịch quảng cáo trên báo của mình, đủ để gần như mọi khách hàng tiềm năng đều biết được rằng những anh chàng nhân viên kinh doanh đến từ công ty này sẽ chào bán một sản phẩm rất đắt.
Lực lượng bán hàng cảm thấy rất chán nản. Họ bị từ chối ngay từ lần đầu liên hệ với khách hàng. Khi họ gặp khách hàng, gần như người đó nói ngay lập tức: "Tôi biết sản phẩm của anh là sản phẩm đắt nhất thị trường, và tôi không thể mua chúng.
Nếu có nhu cầu, tôi sẽ mua chúng từ đối thủ cạnh tranh của anh, bởi vì tôi biết chắc là giá mà họ đưa ra rẻ hơn nhiều so với mức giá ah đang chào bán".
Chúng tôi đã dạy "cú đánh phủ đầu" theo cách này: "Khi người bán hàng gặp khách hàng tiềm năng của mình lần đầu tiên, họ sẽ nói: "Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho tôi. Tôi biết rằng anh/chị rất bận, và trước khi chúng ta bắt đầu, tôi muốn nói với anh/chị một số điều.
Chúng tôi có sản phẩm viễn thông đắt nhất trên thị trường ngày nay. Sản phẩm của chúng tôi đắt hơn sơ với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh khoảng 12%.
Và sự thật là có hàng nghìn công ty, giống như công ty của anh đã mua hệ thống của chúng tôi mỗi ngày, trên khắp đất nước, mặc dù họ biết rằng sản phẩm của cúng tôi đắt hơn nhiều. Anh/chị có muốn biết lý do tại sao không?".
Gần như trong tất cả các trường hợp, khu được hỏi câu hỏi này, khách hàng sẽ nói: "Ồ, được thôi, thế tại sao sản phẩm của anh lại đắt hơn so với đối thủ cạnh tranh nhiều thế?".
Người bán hàng đó sẽ nói: "Đó chính xác là những gì tôi sẽ giải thích với anh trong mấy phút tiếp theo.
Tôi nghĩ là anh/chị sẽ nhận ra rằng sẽ tốt hơn nếu anh/chị trả nhiều tiền hơn để mua sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi, với tất cả những dịch vụ đi kèm mà anh/chị sẽ nhận được, thay vì mua sản phẩm rẻ hơn của nhừng người khác".
Được trang bị phản hồi này, lực lượng bán hàng trở lại với công việc của mình. Trong một thị trường vốn đang đi xuống, doanh số của họ tăng vọt lên 32% trong tháng tiếp theo.
Không chỉ thế, một trong số những nữ nhân viên bán hàng của họ, người đã không thể nào bán được một sản phẩm nào trong suốt 2 tháng trời và đang nghĩ đến việc bỏ việc, gặp gỡ khách hàng vào ngày thứ 6 tuần trước và ngay lập tức hoàn tất được giao dịch vào 10h sáng thứ 2 tuần sau đó. Cô ấy đã ra về với một tấm phiếu chi trị giá 22.000 USD và vô cùng phấn khởi.
*Nội dung trích tron cuốn: 12 tuyệt kỹ bán hàng, tác giả Brian Tracy & Mychael Tracy