Năm 2009, ông Trần Trọng Kiên – Chủ tịch Tập đoàn Thiên Minh rất nổi tiếng với thương vụ mua lại một công ty du lịch của Thái Lan. Đây là điều mà rất ít ai nghĩ tới lúc đó, bởi ngành du lịch Việt Nam kém rất xa Thái Lan. Ít người hình dung ông Kiên mua rồi thì sẽ làm được gì với công ty đó. Thế nhưng, sau 6 năm, Buffalo Tours Thailand (một thương hiệu du lịch của Thiên Minh) đã vươn lên và lọt vào Top 10 công ty lữ hành lớn nhất tại đây. Đó là những gì người ta thấy sau này.

Thực tế là sau khi mua, ông Kiên mới phát hiện ra, giấy phép của công ty không phù hợp vì chứa đựng nhiều rủi ro, khách hàng không có và nhân sự cũng không đạt các chuẩn mà Tập đoàn Thiên Minh mong muốn.

Sau đó, ông Kiên phải làm đăng ký lại ngành nghề kinh doanh, xây dựng nhóm khách hàng mới và những nhân viên cũ đến nay chỉ còn duy nhất 1 người làm việc. "Thực chất mình phải xây lại một công ty mới hoàn toàn và việc mua công ty Thái Lan là thương vụ thất bại", ông Kiên tiết lộ về "dấu ấn đình đám" năm xưa.

Vậy sau khi xây dựng lại, điều gì đã giúp Buffalo Tours vượt qua nhiều công ty lữ hành của Thái để lọt vào Top 10 trong vòng 6 năm (hiện đón khoảng 250.000 khách/năm đến Thái Lan)? Chủ tịch của Thiên Minh chia sẻ 3 lý do. Thứ nhất đó là nhờ hệ thống đã được xây dựng, chuẩn hóa từ Việt Nam và cải tiến liên tục.

Thứ hai, chọn các thị trường riêng, khác biệt để thâm nhập, giúp Buffalo Tours Thailand trở nên hấp dẫn và nổi bật với du khách. Đó là chương trình đặc thù tại Phuket, đi bộ, đi xe đạp trong lòng thủ đô Bangkok, tìm hiểu văn hóa người Thái qua trang phục, điệu múa… Thứ ba là sự may mắn… Các công ty lữ hành của Thái Lan mà phần lớn sở hữu bởi các Farang lớn tuổi đã không có nhiều đổi mới nên tạo cơ hội cho đối thủ đến từ Việt Nam. 

Ông Kiên cho biết, trước khi sang Thái Lan, Thiên Minh đã có vài năm thử nghiệm và xây dựng hệ thống công nghệ phục vụ cho ngành du lịch lữ hành. "Nhờ vấp nhiều thất bại và kiên định với việc thay đổi liên tục mỗi ngày, chúng tôi tiến bộ rất nhanh. Có những công ty trước đây vượt trội Thiên Minh nhưng sau vài năm áp dụng chiến lược Kaizen, chúng tôi thấy họ đã ở sau mình rất xa", ông Kiên tâm sự.

Chủ tịch của Thiên Minh tiết lộ, bí quyết của việc xây dựng hệ thống công nghệ không nằm ở việc mua phần mềm, hay đầu tư bao nhiêu tiền mà ở chỗ phải hiểu rõ về khách hàng mình phục vụ từ đó phát triển quy trình mà mình sẽ hướng tới, các mục tiêu quản lý mình cần đạt được và tầm nhìn cho công ty. "Từ đó, bạn mới làm việc với các đối tác để tạo ra một hệ thống quản trị bằng công nghệ hiệu quả", ông Kiên nhận xét.

Doanh nhân này tiết lộ, Thiên Minh đã đầu tư tới 10 triệu USD cho hệ thống công nghệ và đây là điều mà rất ít công ty du lịch quản lý điểm đến (DMC) ở châu Á có khả năng làm được. "Một ngày chúng tôi đón cả nghìn khách từ sân bay, nếu như làm theo kiểu cũ, chỉ riêng việc xếp lịch đã tốn hàng chục người rồi. Thế nhưng, với công nghệ, chúng tôi chỉ cần một người. Toàn bộ thông tin được cập nhật tự động tới smartphone của hướng dẫn viên, lái xe…", ông Kiên lấy ví dụ về một sức mạnh đặc biệt của Thiên Minh.

Nói thêm về yếu tố may mắn, ông Kiên cho biết, trong mảng du lịch quản lý điểm đến (DMC) ở Thái Lan, từ năm 1980, hầu hết các công ty lớn đều do người nước ngoài ở độ tuổi 40 sở hữu. Khi Thiên Minh với Buffalo Tours vào thị trường Thái Lan, các công ty lữ hành lớn không có nhiều thay đổi, lại chưa xây dựng được một đội ngũ kế cận giỏi. Khi các ông chủ đều ở đội tuổi hơn 60, họ không còn nhiều sáng tạo và mạnh mẽ nên tạo cơ hội cho những thương hiệu như Buffalo Tours vượt lên.

Câu chuyện thành công ở Thái Lan, còn được ông Kiên nhân rộng ở nhiều quốc gia, vùng lãnh thổ khác mà Indonesia là một ví dụ điển hình với Top 5 về du lịch lữ hành dành cho Buffalo Tours Indonesia. Doanh nhân này tự hào chia sẻ: "Nếu không tính Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc thì Buffalo Tours là công ty du lịch quản lý điểm đến (DMC) số 1 châu Á".

Giải thích thêm về vị trí "số 1", ông Kiên cho biết, mảng du lịch DMC ở châu Á đặc trưng bởi sự manh mún: "Công ty với 30 người đã là lớn, còn chúng tôi đang có tới 500 người và khoảng 1.000 làm việc bán thời gian, chưa kể hệ thống công nghệ được đầu tư bài bản và kiên trì trong nhiều năm".

Tiết lộ lý do quyết tâm đầu tư ra thị trường quốc tế với Thái Lan làm điểm đến đầu tiên, ông Trần Trọng Kiên chia sẻ 2 nhân tố. Thứ nhất là để đảm bảo khả năng tăng trưởng thật nhanh. Do tập trung vào nhóm khách du lịch cao cấp nên Thiên Minh sẽ không thể đạt được mức tăng trưởng lớn nếu chỉ trông chờ vào thị trường trong nước. Thứ hai là có nhiều thị trường sẽ giúp công ty giảm bớt rủi ro.

"Du lịch là ngành phụ thuộc nhiều yếu tố. Chỉ cần có biến động thời tiết khắc nghiệt, thay đổi chính trị, khủng hoảng kinh tế… là công ty có thể gặp vấn đề cực lớn tại một quốc gia. Nhưng nếu sở hữu nhiều thị trường khác nhau thì mức độ rủi ro sẽ giảm xuống", ông Kiên phân tích.

Giải thích thêm về sự tự tin khi quyết định mua công ty Thái Lan, ông Kiên nói: "Qua nhiều năm làm kinh doanh, tôi phát hiện ra một điều: sự xuất sắc không đến từ đám đông mà được tạo ra bởi nhóm nhỏ. Tôi có may mắn là tìm được các cộng sự rất giỏi, nhưng không phải trả chi phí quá cao và đây là yếu tố nền tảng cho cạnh tranh". Chủ tịch Thiên Minh cho rằng, nhân sự lõi xuất sắc, cộng với sự sẵn sàng đầu tư thử nghiệm cái mới và có quy mô đủ lớn, sẽ tạo ra công thức thành công khác biệt so với những mô hình hiện có trên thị trường.

Và kể từ khi tiến ra nước ngoài, mảng du lịch của Thiên Minh tăng trưởng 7 năm liên tục với tốc độ trung bình 35%/năm. Năm 2016, doanh thu mảng du lịch đạt 2.000 tỷ đồng, lợi nhuận 150 tỷ đồng tương đương với ROS là 7,5%; trong khi đó tỷ lệ này ở các công ty khác trong ngành chỉ 3-5%.

Hiện tại, Thiên Minh đã có mặt ở 11 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới. Thế nhưng, điều lạ lùng là ở Việt Nam, Thiên Minh hay thương hiệu Buffalo Tours khá "xa lạ" với những khách du lịch trong nước. Lý do khá đơn giản, Thiên Minh tập trung gần như toàn bộ vào khách nước ngoài và công ty này có rất ít khách hàng là người Việt Nam.

Tại khách sạn Victoria ở Đà Nẵng, vào một buổi trưa cuối tháng 6, bể bơi hướng ra biển đông nghẹt người nhưng tuyệt nhiên không có một khách nào là người Việt Nam. Trong khi đó, nếu ở những khu khách sạn, resort khác quanh đó với nhiều khách Việt Nam, thời điểm giữa trưa (12h) sẽ không có mấy người ra bể bơi và nằm phơi nắng.

Ông Kiên giải thích, việc tập trung vào nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao, với dịch vụ khác biệt được xác định từ đầu và những người nước ngoài chiếm đa số. Những khách hàng này cũng giúp Thiên Minh có khả năng tài chính vững chắc để không ngừng thay đổi và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Người sáng lập Buffalo Tours cũng cho biết thêm, cạnh tranh trong lĩnh vực lữ hành và quản lý điểm đến với khách trong nước cực kỳ khốc liệt, giá cả giảm sâu và lợi nhuận rất thấp nên công ty chưa đẩy mạnh. Tuy nhiên, ông Kiên tin rằng trong vài năm tới sẽ có những ngách trong thị trường nội địa mà Thiên Minh có thể tham gia vào.

Một buổi tối cuối tháng 6/2017, tại khách sạn Victoria (Đà Nẵng), ông Trần Trọng Kiên có một bữa ăn tối khá đặc biệt. Hôm đó, Chủ tịch Thiên Minh tiếp đoàn lãnh đạo cấp cao của TUI (Tập đoàn du lịch lữ hành lớn nhất thế giới - Đức) để ký kết thoả thuận hợp tác cho dự án xây dựng tổ hợp khách sạn nghỉ dưỡng 4 sao TUI Blue Quảng Nam (800 phòng), với tổng vốn đầu tư 3.000 tỷ đồng.

Với dự án này, Thiên Minh sẽ nâng gần gấp đôi số phòng khách sạn mà công ty đang vận hành (khoảng 1.000 phòng). Trong giai đoạn 1, hai bên sẽ xây khách sạn với 300 phòng và dự kiến khởi công trong năm 2018. Trong buổi lễ ký kết dự án TUI Blue Quảng Nam, ông Kiên gửi tặng đối tác một loại bút đặc biệt. Đó là một sản phẩm của những người thợ thủ công Hội An nhưng sử dụng công nghệ, vật liệu của Đức, với vỏ bút được làm bằng xà cừ của ngọc trai TAHITI.

Một trợ lý của ông Kiên giải thích: "Với các sự kiện quan trọng, anh Kiên muốn gây ấn tượng với đối tác bằng một món quà đặc biệt, và một điều gì đó giống như các sản phẩm du lịch trải nghiệm của Thiên Minh". Sau bữa ăn tối, ông Kiên mời đối tác Đức cùng bơi với mình trên biển vào sáng sớm hôm sau (trước khi đến lễ ký kết hợp tác).

Chủ tịch Thiên Minh chia sẻ, năm 2018 sẽ là thời điểm quan trọng khi Thiên Minh đầu tư lớn cho hệ thống khách sạn (hợp tác với Tập đoàn TUI) và tham gia thị trường hàng không giá rẻ (liên doanh với AirAsia cũng dự kiến bay chuyến đầu tiên trong năm 2018).

Với dự án cùng AirAsia, ông Kiên cho biết, dân số Việt Nam là gần 100 triệu người và tốc độ tăng trưởng của ngành hàng không trong năm 2016 lên tới 28%, cơ hội dành cho các hãng bay mới rất lớn. Đặc biệt, khi nền kinh tế Việt Nam đang trên đà hồi phục và phát triển mạnh thì cơ hội này còn lớn hơn. Chủ tịch Thiên Minh nhận xét, thị trường vẫn còn đủ chỗ cho 5-7 hãng hàng không mới.

Ông Kiên tiết lộ, hãng bay mới sẽ tập trung vào các đường bay quốc tế ngắn (dưới 4 tiếng), lấy Đà Nẵng làm cứ điểm, sử dụng 2 loại máy bay Airbus 320-321. Liên doanh sẽ có 30% vốn của AirAsia, còn lại là phía Việt Nam và ông Kiên sẽ làm Giám đốc điều hành.

Dự kiến hãng hàng không giá rẻ mới sẽ có đội bay 30 chiếc vào năm 2020 và có lãi sau 3 năm hoạt động. Doanh nhân này cho biết đã có được nhiều bài học sau khi vận hành Hàng không Hải Âu với kinh nghiệm quý giá về xin giấy phép, vận hành hãng bay và phục vụ khách hàng với trải nghiệm sao cho tốt nhất. Sau hơn 2 năm hoạt động, Hàng không Hải Âu đã có lãi kể từ đầu năm 2017.

Chưa ngày nào làm bác sĩ nhưng có lẽ do tốt nghiệp Đại học Y và niềm tự hào rất lớn về ngôi trường của mình nên ông Kiên vẫn có thói quen tư duy kiểu… bác sĩ. Trong một buổi trả lời phỏng vấn, phóng viên có trò chuyện về việc chuẩn bị cho cuộc thi Ironman 70.3 mà ông Kiên đã tham gia 3 lần với tư cách vận động viên. Cựu sinh viên Đại học Y sau một hồi tư vấn về nhịp tim, giãn cơ, bù nước, dinh dưỡng… sao cho chuẩn để chạy không bị chuột rút, không kiệt sức thì kết luận: "Anh biết như vậy vì anh là bác sĩ nhưng anh lại không làm như vậy được" (cười).

Trong lần sang Việt Nam ký hợp tác dự án TUI Blue Quảng Nam, ông Thomas Pietzka - Giám đốc điều hành Hệ thống khách sạn Tập đoàn TUI (Đức) trò chuyện với ông Kiên về thể thao trong bữa tối. Sau khi nghe phân tích chuyện dinh dưỡng cũng như các tác động đến cơ thể của doanh nhân từng học trường Y, đối tác người Đức cười và nhận xét: "Đúng là bác sĩ!".

Khởi nghiệp và thành công với dịch vụ du lịch mạo hiểm, ông Kiên cũng là người yêu thích các môn thể thao đòi hỏi sức bền và có tính thử thách cao. Năm 2014, khi một người bạn đề xuất tài trợ cho Ironman 70.3 lần đầu tiên tổ chức tại Việt Nam, ông Kiên nhận lời ngay dù lúc đó rất ít người tin cuộc thi sẽ thành công. Cho đến nay, sau 3 lần tổ chức (ông Kiên cũng tham gia cả 3 lần với tư cách vận động viên), Chủ tịch Thiên Minh quyết định sẽ không tài trợ tiếp vì "Ironman 70.3 đã chắc chắn thành công ở Việt Nam rồi".

Mối quan tâm mới của doanh nhân này là bóng rổ. Trở thành ông chủ của Hanoi Buffaloes (đội bóng rổ chuyên nghiệp đầu tiên của thủ đô, được thành lập tháng 7/2016), Chủ tịch Thiên Minh có tham vọng đưa bóng rổ trở thành môn thể thao được yêu thích thứ 2 ở Việt Nam (sau bóng đá).

Mới thành lập được vài tháng nhưng "những chú trâu Hà Nội" của Trần Trọng Kiên đã tham gia giải Bóng rổ Siêu Cup Thái Lan (TBSL) 2017 với tư cách là đại diện duy nhất của Việt Nam. Hanoi Buffaloes đã tạo nên một câu chuyện khó tin trên đất Thái khi đánh bại ứng cử viên vô địch Hi-Tech Bangkok City (trước đây có tên Thailand Tigers) và giành vị trí thứ ba chung cuộc…

Trong công việc, mỗi khi bị stress hoặc thấy mình vừa ra một quyết định vội vàng, ông Kiên sẽ huỷ các cuộc họp trong vòng 2 tiếng sau đó, đến phòng tập và chạy 1 giờ liên tục. Doanh nhân này tâm sự: "Về mặt y học, khi chạy khoảng 1 tiếng, cơ thể sẽ giải phóng ra một lượng endorphins đủ lớn để mình cảm thấy thư giãn hơn. Đầu óc thoải mái và suy nghĩ tập trung vào một vấn đề thì mình sẽ nghĩ ra được giải pháp. Một tháng, mình thường có 1-2 lần làm như vậy".