Một trong những hoạt động thường xuyên của tôi trên trang amazon.com, nơi tôi bán sách của mình là kiểm tra giá cả cũng như các chương trình khuyến mãi dành cho sách và đĩa CD đang được bày bán trên trang web này.
Tôi tình cờ nhìn thấy một điều mà tôi phải chia sẻ ngay với các bạn - bộ sưu tập 99 giai điệu cổ điển của Mozart đang được bày bán trên Amazon với giá từ 8 - 11 USD (tùy vào chương trình khuyến mãi, ngày bán và chất lượng của đĩa CD hay DVD).
Mọi chuyện đến lúc này vẫn tốt đẹp, đúng không?
Vấn đề là trong lúc nhạc Mozart cổ điển đang được bán cho người lớn, có cả một ngành hàng với tên gọi Nhạc Mozart cho trẻ em cũng được mua bán sầm uất không kém.
Với những người chưa có con hoặc con cái đã lớn, tôi muốn giải thích một chút Nhạc Mozart cho trẻ em là gì: Đây là bộ sưu tập đĩa CD và DVD nhạc cho trẻ sơ sinh và trẻ trong độ tuổi 0 - 3, với những bản nhạc được dùng để giúp trẻ em thư giãn hay đại loại như thế...
Và một bộ 10 bản nhạc Mozart cổ điển trong hộp sản phẩm Nhạc Mozart cho trẻ em được bán trên Amazon với giá từ 39 - 51 USD.
Bộ sưu tập nhạc Mozart cho người lớn và trẻ em đều có những bản nhạc giống hệt nhau bởi Mozart không hề sáng tác bất kỳ tác phẩm nào dành riêng cho trẻ em. Tuy nhiên, trong khi bản cho người l ớn 99 bài trong khi trẻ em lại chỉ có 10 bài mà giá đắt gấp 5 lần. Tại sao? Bởi vì đó là đĩa nhạc dành riêng cho trẻ em.
Các nghiên cứu cho thấy, 3 lĩnh vực mà người ta sẵn sàng chi rất nhiều tiền, cho dù số tiền ấy bất tương xứng với giá trị sản phẩm là: Sức khỏe, đám cưới và trẻ em.
Theo khảo sát trên toàn thế giới, mỗi gia đình phương Tây điển hình trung bình chi vài trăm USD cho mõi đứa con, từ lúc đứa trẻ mới chào đời cho đến khi tròn 18 tuổi, bất kể tình trạng kinh tế- xã hội của gia đình như thế nào.
Bây giờ bạn có thể thắc mắc làm sao một gia đình bình thường có đủ khả năng chi quá nhiều tiền như vậy cho mỗi đứa con? Câu trả lời là họ đâu có đủ khả năng chi trả. Như dù sao đi nữa, các bậc cha mẹ vẫn sẽ chi số tiền đó, bởi vì "chúng ta không keo kiệt với các con của mình". Vì lẽ đó, nhạc Mozart dành cho trẻ em đắt gấp năm lần nhạc Mozart dành cho người lớn.
Lĩnh vực tiếp theo là sức khỏe. Có những người đang làm công việc phổ thông với mức lương cự kỳ thấp và lối sống vô cùng tằn tiện. Mọi người xung quanh khẳng định rằng họ có thể và nên có thu nhập cao hơn, nhưng họ có lòng tự trọng và ý thức về bản thân quá thấp nên vẫn giẫm chân ở mức lương đó.
Thế rồi một ngày nọ, họ ngã bệnh (hoặc một thành viên nào đó trong gia đình ngã bệnh) và cần phải thực hiện một cuộc phẫu thuật khẩn cấp tốn đến 100.000 USD. Bỗng nhiên, họ kiếm được số tiền đó bằng cách làm thêm nhiều công việc khác nhau, kêu gọi quyên góp, tìm kiếm sự giúp đỡ từ những người xung quanh.
Họ tìm ra cách kiếm được nhiều tiền hơn và chi trả cho món tiền mà đối với họ là khổng lồ đó. Tại sao? Bởi vì bạn sẽ trả bất kỳ khoản tiền nào cần thiết cho sức khỏe của mình.
Và bây giờ là đến lĩnh vực thứ 3: Đám cưới. Mức giá trung bình của một bó hoa thường chỉ 25 USD, còn mức trung bình của bó hoa cưới là 125 USD (cho cùng loại hoa). Tại sao? Bởi mục đích sử dụng khác nhau và bởi vì người ta sẵn sàng trả nhiều hơn cho lễ cưới.
Vậy nên nếu bạn đang bán sản phẩn hay dịch vụ cho một trong 3 lĩnh vực trên thì bạn đang thực sự vô cùng may mắn. Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực khác, bạn sẽ nhận thức rõ hơn tầm quan trọng của việc "bán vấn đề trước khi bán giải pháp".
Vấn đề hoặc nhu cầu càng quan trọng (hay cấp bách) đối với tôi thì tôi, với tư cách là khách hàng, càng sẵn sàng trả tiền để có được giải pháp. Vì vậy, trước khi bạn bán một món hàng cho khác, bạn phải tìm hiểu xem họ sẽ sử dụng món hàng vào mục đích gì.
* Nội dung lược trích trong cuốn: Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái
Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái do Công ty First News - Trí Việt giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiếng Việt trên toàn thế giới.
Đây là những bí quyết marketing và thương thuyết sáng tạo mà diễn giả, "Tiến sĩ Thuyết Phục" Yaniv Zaid đã tích lũy sau nhiều năm nghiên cứu về chủ đề thành công cũng như hoạt động trên thương trường.
Qua những mẩu chuyện nhỏ và nhiều ví dụ thực tế trong quyển sách này, bạn đọc sẽ lần lượt tìm được câu trả lời cho những câu hỏi mà một chuyên gia marketing, một nhân viên bán hàng hay bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng thương thuyết đều có thể quan tâm.
Sâu sắc nhưng không giáo điều, hiệu quả mà vô cùng đơn giản và dễ hiểu chính là điểm khác biệt của quyển sách Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái của tác giả Yaniv Zaid.
