Nghe rất quen thuộc phải không? Thực ra, các nhà bán lẻ đều có những chiến lược và thủ thuật để thu hút người mua mua sắm nhiều hơn khi bước chân vào cửa hàng.
Vậy những chiến lược và thủ thuật này là gì? Dưới đây là một mánh lới phổ biến nhất mà các nhà bán lẻ sử dụng để tác động lên người mua sắm cũng như ví tiền của họ, theo tổng hợp của tạp chí Today.
1. Rèm hay cửa?
Bạn đã bao giờ thắc mắc tại sao các cửa hàng thời trang thường sử dụng rèm vải cho phòng thay đồ chứ không dùng cánh cửa chưa? Hóa ra là để tối ưu thời gian.
"Một tấm rèm vải mang lại cảm giác "tạm thời" và do đó hối thúc quá trình sử dụng phòng thay đồ", David Zyla (tác giả cuốn sách tư vấn về mua sắm How to win at shopping) giải thích.
"Sẽ có sự băn khoăn, lo lắng về mức độ an toàn của nó: Nhỡ có ai bước vào trong khi mình đang thay đồ?".
Với hàng may mặc bình dân thì số lượng là yếu tố quan trọng, vì thế các nhà bán lẻ sẽ muốn bạn vào và ra khỏi phòng thay đồ thật nhanh. Có một mức độ nhất định những lo lắng và nhạy cảm của khách hàng với không gian che bằng rèm, nhưng đó chưa phải tất cả.
Phòng thay đồ riêng với cửa trượt có thể tạo cảm giác như một nơi nghiêm túc bên trong cửa hàng nhộn nhịp.
Điều này cho bạn thời gian và không gian để trả lời tin nhắn và trở nên mất tập trung. "Một tấm rèm hối thúc quyết định nhanh chóng và giúp di chuyển dòng người muốn sử dụng phòng thay đồ. Nó khiến mọi người tập trung và đó là một điều tốt", Zyla cho biết.
Phòng thay đồ sử dụng rèm vải thực sự có thể giúp ích bởi nó không cho phép bạn "đa nhiệm", cho dù chỉ trong vài phút.
2. Gương bên ngoài phòng thay đồ
Nếu phòng thay đồ mà bạn bước vào không có gương riêng thì đó chính là "mưu đồ" của các cửa hàng bán lẻ.
Các cửa hàng, đặc biệt là các cửa hàng sang trọng, có thể sử dụng cách này để buộc khách hàng phải tương tác với đội ngũ bán hàng.
Một khoảnh khắc riêng tư ngay lập tức trở nên công khai: "Bạn bước ra khu vực có nhân viên bán hàng, nơi họ sẽ ca ngợi món đồ bạn đang thử tuyệt thế nào cũng như gợi ý nó có thể kết hợp với những món gì", Zyla cho biết.
Bạn cũng có thể nhận thấy không có nhiều gương trong cửa hàng. Chiến lược này buộc khách hàng phải mang đồ đến phòng thử đồ, nơi được trang bị ánh sáng và gương tốt hơn.
3. Chiến lược ánh sáng
Khi bạn ngồi với một chuyên gia trang điểm, họ có thể tư vấn cho bạn về tone màu da ấm, mát hay trung tính để từ đó cân nhắc sắc thái nào sẽ tôn vẻ đẹp của bạn nhất có thể.
Các nhà bán lẻ cũng muốn sử dụng chiêu này để giúp mọi người trông đẹp nhất trong phòng thay đồ. Họ sử dụng ánh sáng đào, hồng và hạnh nhân để giúp làn da trông thật rạng rỡ.
Ví dụ, phòng thay đồ của thương hiệu đồ lót đình đám Victoria's Secret sử dụng màu hồng độc đáo tôn lên bất kỳ tông màu da nào. Nhiều cửa hàng thậm chí dùng dụng cụ chỉnh sáng để có thể điều chỉnh cho phù hợp.
Bố trí đèn chạy dọc theo hai bên gương cũng là cách phổ biến được sử dụng để khiến khách hàng trông sáng sủa và thon thả hơn vì ánh đèn làm sáng mặt và cơ thể.
Chiêu trò với ánh sáng không chỉ được vận dụng tại phòng thay đồ mà còn cả trong cửa hàng. Các nhà bán lẻ biết rằng có thể hướng sự chú ý của khách hàng bằng các mức sáng tại cửa hàng.
"Thông thường, khách hàng bị thu hút đến các khu vực trưng bày được chiếu sáng tốt", nhà thiết kế nội thất Uli Wagner cho biết. Do đó, đừng quá ngạc nhiên khi bạn thấy mình vô tình đi về khu trưng bày túi xách sang trọng khi ngang qua một cửa hàng.
4. Khách hàng và bên phải
Lần tới khi bạn bước vào một cửa hàng, hãy thử suy nghĩ về phía mà bạn bị thu hút. Bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng mình đang âm thầm bị hút đến khu vực mà các nhà bán lẻ có thể kiếm được nguồn lợi nhuận tốt nhất.
Mark Ellwood, tác giả của "Bargain Fever: How to Shop in a Discounted World (tạm dịch: "Cơn sốt mặc cả: Làm thế nào để mua sắm trong một thế giới hạ giá"), giải thích: "19 trong số 20 người thuận tay phải, theo trực giác, chúng ta sẽ rẽ phải ngay khi bước vào cửa hàng".
Các nhà bán lẻ bài trí những gì họ thực sự muốn bạn mua ở bên phải lối vào.
Phía bên trái của cửa hàng là "vùng chết", Ellwood nói thêm. "Nó gần giống như một nhà kho ngay trong cửa hàng với các món chờ được giảm giá".
Do đó, bạn có thể tìm thấy một số hàng giảm giá nếu nhìn sang bên trái!
5. Kiến trúc cửa hàng không hề ngẫu nhiên
Bạn có để ý rằng hầu hết các cửa hàng không có cửa sổ? Điều đó không phải ngẫu nhiên.
"Bạn không hề biết đến việc mặt trời sắp lặn và cứ chìm đắm ở đó", Zyla cho biết. "Bạn như bị mất hoàn toàn khái niệm về thế giới bên ngoài vậy".
Còn những giá đồ rối rắm thì sao? Các nhà bán lẻ đôi khi cố tình bài trí lộn xộn để làm cho các món đồ có vẻ hấp dẫn hơn.
"Khu vực lộn xộn đó khiến bạn cảm nhận rõ mình bạn đang ở đâu và cũng tạo một chút điên cuồng. Bạn sẽ nghĩ: "Mình có thể tìm thấy nhiều cái hay ho và giá trị trong đống đồ này", Zyla chia sẻ.
Tuy nhiên, với các cửa hàng sang trọng thì các nhà bán lẻ có thể sẽ bố trí một khu vực lộn xộn để hạn chế người mua sắm đến đó.
Cửa hàng AE Studio có khu vực giặt là miễn phí cho sinh viên
6. Thảm nhung
Hầu hết các cửa hàng quần áo sang trọng đều được trải thảm. "Nếu đi loanh quanh trong cửa hàng, bạn sẽ có xu hướng lưu lại lâu hơn vì thảm khiến chân bạn cảm thấy thoải mái", Zyla chia sẻ.
Điều này đặc biệt được áp dụng tại các cửa hàng giày thiết kế, nơi sự thoải mái là chìa khóa để bán hàng.
Thảm cũng có chức năng khiến người mua sắm chậm lại và càng đi chậm thì sẽ càng xem được nhiều hàng hóa xung quanh hơn.
7. Neo giá và giảm giá
Các cửa hàng đôi khi sẽ sử dụng cách thức gọi là neo giá. Theo đó, 2 sản phẩm tương tự có giá khác nhau sẽ được đặt cạnh nhau, khiến người mua sắm cho rằng mình lựa được một món hời.
"Neo giá dựa trên mối liên hệ giữa người mua hàng với những con số mà không ai có thể giải thích được", Ellwood cho biết. "Khi bạn thấy một sản phẩm đắt lạ lùng trong cửa hàng, thì có một lý do để nó ở đó: làm cho mọi thứ khác trông rẻ hơn!".
Ellwood dẫn ví dụ cửa hàng thời trang J. Crew Collection. Thay vì chia riêng các món hàng vào trong những khu vực cụ thể, J. Crew rải rác chúng khắp cửa hàng.
Ví dụ, chiếc áo 900 USD và chiếc áo 150 USD khá giống nhau có thể được đặt cạnh nhau, giúp bạn đối sánh mức giá và có cảm giác món đồ 150 USD rất hời.
Các công ty điện tử cũng tương tự, sử dụng nguyên tắc Goldilocks để trưng bày các mặt hàng theo bộ 3, bởi khách hàng theo bản năng sẽ bị hút theo lựa chọn ở giữa.
Trên thực tế, các nhà bán lẻ nhập phần lớn hàng hóa ở mức giá trung bình chính bởi hiện tượng này, và đây thường là những món hàng có tỷ suất lợi nhuận tốt nhất.
"Nếu bạn kiểm tra các tính năng của sản phẩm rẻ nhất và sản phẩm giá trung bình thì sẽ thấy chúng về cơ bản giống nhau", Ellwood chỉ ra.
8. Trò chơi với những con số
Có lý do cho việc giá sản phẩm thường kết thúc bằng các con số 7, 8, 9 và 0.
"Về phương diện văn hóa, chúng ta được học rằng 9 là tiêu chuẩn cao nhất và chúng ta không chú ý nhiều đến điều đó", Ellwood cho biết. Khi con số kết thúc không phải là 9, chúng ta sẽ chú ý theo một cách khác.
Giá kết thúc bằng 0 trở nên tương đương với chất lượng. Thương hiệu bán lẻ nổi tiếng của Mỹ - Nordstrom có xu hướng định giá sản phẩm bằng số tròn và điều này cho thấy chất lượng cao hơn và giá trị tốt hơn, Ellwood chia sẻ.
Khi chúng ta thấy giá là số lẻ như 18,93 USD, chúng ta giả định rằng có một số công thức được sử dụng để tính giá, rằng nhà bán lẻ đã cắt giảm tới mức tối thiểu tuyệt đối.
Đừng bao giờ để bản thân bị lừa, Ellwood cảnh báo. Hãy thử cách này: Làm tròn giá tới 99 xu. Liệu rằng bạn vẫn có phản ứng mua hàng tương tự không? Nếu không thì đó chắc chắn không phải món hời.
9. Công nghệ mới
Các nhà bán lẻ biết rằng khả năng quyết định mua tăng lên khi người mua sắm đi vào các phòng thử đồ. Khả năng mua của khách hàng tăng hơn 50% với mỗi lần vào phòng thay đồ. Ray Hartjen, giám đốc tiếp thị và truyền thông doanh nghiệp tại RetailNext giải thích:
"Các nhà bán lẻ cũng biết rằng nếu một người mua sắm thay lại quần áo của mình để ra ngoài tìm kích cỡ hoặc phong cách khác, thì người đó sẽ không trở lại phòng thay đồ nữa".
Với những dữ liệu đó trong đầu, các nhà bán lẻ sử dụng công nghệ để giúp loại bỏ hoặc giảm thiểu bất kỳ lý do nào khiến người mua sắm từ chối vào phòng thay đồ.
Những cải tiến như cảnh báo thời gian thực trong phòng thay đồ giúp nhân viên có thể nhanh chóng dọn dẹp bao bì hay các món đồ bị bỏ lại, và các công nghệ "trong-phòng" cho phép người mua sắm kết nối trực tiếp với nhân viên bán hàng (từ phòng thay đồ) để yêu cầu kích cỡ, kiểu dáng và phụ kiện khác.
"Phòng thay đồ hấp dẫn để selfie là yếu tố quan trọng lôi kéo khách hàng dành nhiều thời gian hơn và trở thành khách hàng "ruột" của thương hiệu", trưởng kiến trúc sư thiết kế pop-up của Lion'esque Group, Melissa Gonzalez cho biết.
Những chiếc gương hỗ trợ RFID (công nghệ nhận dạng đối tượng) cho phép khách hàng có thể hoàn chỉnh diện mạo hoặc yêu cầu các vật phẩm bổ sung mang đến phòng thay đồ.
RFID trang bị gương tự động nhận diện sản phẩm qua nhãn mác
Một ví dụ tuyệt vời là thương hiệu thời trang Mizzen+Main, nổi tiếng với trang phục biểu diễn thấm mồ hôi có trang bị phòng thay đồ với lối đi bí mật mở ra một khu để khách hàng có thể biểu diễn thử.
Thương hiệu kính mắt Privé Revaux mở một cửa hàng flagship thử nghiệm tại thành phố New York với những họa tiết thích hợp cho việc chụp ảnh và đăng Instagram.
"Tại cửa hàng ở New York, chúng tôi mang đến cho khách hàng trải nghiệm thú vị, nơi họ có thể tương tác với sản phẩm và xuất hiện trong các bối cảnh khác nhau với phông nền là khoảnh khắc trên mạng xã hội một cách hoàn hảo", nhà sáng lập David Schottenstein cho biết.
"Bằng cách tạo ra một môi trường thú vị và mời gọi, chúng tôi khiến khách hàng hài lòng, để từ đó mua hàng".
Lối đi bí mật tại Mizzen+Main
Vào mùa thu năm 2017, American Eagle đã mở AE Studio tại thành phố New York có kèm dịch vụ sửa trang phục denim, giặt ủi cho sinh viên, có không gian tổ chức sự kiện cộng đồng và phòng khách để thư giãn.
"Chúng tôi liên tục thử nghiệm các ý tưởng mới để tìm hiểu những gì khách hàng yêu thích và xem những gì chúng tôi có thể triển khai cho các cửa hàng khác trong chuỗi của mình", chủ tịch thương hiệu toàn cầu của AE, Chad Kessler cho biết.
10. Các chiến lược khác
Nếu một nhân viên đưa cho bạn một món đồ, khả năng bạn mua món đồ đó sẽ cao hơn bởi bạn hiện đang cầm nó. Đó là một chiến lược tâm lý được sử dụng tại các cửa hàng bán lẻ.
Hầu hết các cửa hàng sang trọng không trông đợi việc bạn mua một sản phẩm mà không cho rằng việc mua đó là đúng. Họ lý giải rằng mỗi khi bạn nhìn thấy sản phẩm đó được treo trong tủ quần áo mà chả mặc đến bao giờ, đó sẽ là một lời nhắc nhở về sự lựa chọn ngu ngốc.
Và bạn có thể sẽ đổ lỗi cho chính mình, các cửa hàng hoặc nhân viên bán hàng. Lời nhắc đó có thể khiến bạn không muốn mua sắm ở đó một lần nào nữa.